第9章推销成交.pptVIP

案例评析： ? 在这个案例中，电话销售人员无疑是非常失败的。 客户多次表达了成交兴趣，给出了购买信号，电 话销售人员却并没有及时把握。虽然我们要求电 话销售人员不要随心所欲地臆测客户的谈话，以 赢得客户的信赖。但是，另外一个方面，电话销 售人员也要听得懂客户的话。和谐的谈话都是建 立在彼此真诚的基础之上的，客户的真诚，我们 要懂得把握，这样才能抓住最佳时机。 五、提出成交建议 ? 在推销中，如果客户拒绝，推销员还可以利用与 客户告辞的机会，采取一定的技巧来吸引客户， 创造新的成交机会。 第三节 成交的方法 ? 请求成交法 ? 优惠成交法 ? 假定成交法 ? 选择成交法 ? 总结利益成交法 ? 连续点头成交法 ? 小狗成交法 ? 从众成交法 ? 小点成交法 ? 技术成交法 ? 保证成交法 ? 肯定成交法 ? 最后机会成交法 请求成交法 ? “ 既然一切都谈妥了，那就请在合同书 上签字吧。” 假定成交法 ? 金总，我打电话到厂里，马上给你安排 送货。 选择成交法 ? 你是喝牛奶还是咖啡？ 总结利益成交法 ? 吸尘器的例子 连续点头成交法 ? ? 6+1 问题 小狗成交法 从众成交法 ? 这是今年最流行的款式，我们一天就卖 100 多台，请问先生什么时候要货？ 优惠成交法 ? 买 10 桶水，送两桶。 ? 小点成交法 ? 技术成交法 ? 保证成交法 ? 肯定成交法 第四节 成交后顾客关系的维护 ? “你现在装修的话，我给你 85 折” ? 推销员对比较各种口红的客户说： 你手 上这支很适合你的肤色和年龄。来，我 替你装好。 这种成交方法称（ ）。 ? A. 保证成交法 B. 假定成交法 C. 小点 成交法 D. 请求成交法 思考 ? 这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？ 推销员使用的这种成交方法是（ ）。 ? A. 请求成交法 B. 选择成交法 ? C. 假定成交法 D. 保证成交法 ? 下列现象中，属于成交信号的有（ ）。 ? A. 客户打盹 B. 客户皱眉 ? C. 客户打哈欠 D. 客户询问能否试用商品 ? “ 这种新式毛毯一上市就大受欢迎，买的人很多，真是 供不应求。”推销员的这番话，用的是（ ）。 ? A 请求成交法 B 机会成交法 ? C 从众成交法 D 小点成交法 ? 一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是 要爱普生 LQ － 1600K 还是 LQ-1800 呢？”这是 （ ）。 ? A 、请求成交法 B 、假定成交法 ? C 、选择成交法 D 、总结利益成交法 ? E 、 SRO 成交法 下次再买不可信 大数成交 ? 对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。 顾客的购买量也是活的。 ? 顾客购买保健品，你千万不要说：“你要多少盒产品？” 或者说：“请多买几盒吧？” ? 要说：“这个保健品一个疗程 5 盒，您看您是要一个疗程 还是两个疗程？” ? 这样， 以“一”带“五”，以“二”带“十”， 业绩定有 不俗。 大数成交 ? 如果要发运外地货品，有 5 吨和 10 吨的。 ? 就说：“ 5 吨集装箱不好发， 10 吨集装箱走得快。” ? 这就是告诉客户，要买至少 10 吨。 ? 如果你的产品有 100 公斤和 200 公斤的包装。 ? 如：顾客：“产品都有什么规格？” ? 使用“一般”一词含蓄作答。 ? 答：“我们客户一般要的是 200 公斤一桶的。您也不妨少来点 试一试。” 案例：两位推销大师间的买卖 ? 两位一流的推销大师，上演了一幕一流的推销活剧，其 一招一式，一字一句，无不透露出娴熟的推销技巧和深 厚的商业功底 ? 齐格 · 齐格勒决定以贴旧换新的方式买一辆卡迪拉克轿车， 前去拜访代理商贝洛斯。一见到齐格，贝洛斯说：“齐 格先生，首先让我告诉你，我认为你开的那辆车，是我 见到的车子中最好的一辆，真够漂亮 ! ” ? ( 对顾客以前购买的东西加以恭维是一个好方法 —— 要 使顾客乐于购买别的东西，就必须使顾客对上次购买的 东西感到得意。贝洛斯就是这样做的。当然，恭维必须 是真实的。 ) 案例：两位推销大师间的买卖 ? 齐格对此表示感谢，并告诉贝洛斯他十分欣赏这辆 车，贝洛斯随即重复了一遍：“这辆车真够漂亮的 ! 您能不能告诉我是从哪儿买的呢 ?” ? ( 这些问题听起来都是随口问问，可实事上是经过 深思熟虑的。 ) ? 齐格告诉贝洛斯，他的这辆车是通过通用公司的高 级主管买到的。贝洛斯说：“我敢肯定，您做了一 笔好买卖，是不 ?” 齐格说：“我买的时候，这辆车 的价格是 7600 美元。它当时行驶了 2100 英里，我花 了 5600 美元买的。”贝洛斯说：“你可真做了一笔 好买卖 !” ? ( 贝洛斯似在无意识之间了解顾客的有关情况 ) 案例：两位推销大师间的买卖 ? 贝洛斯接着说：“齐格先