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年度销售计划如何进行目标分解 xx 年（电商部）工作计划及销售目标分解 前言： 销售计划，是开发企业根据自身的情况制定整体策略方针后，销 售部根据总的营销策略， 有计划的安排各岗位人员， 有效的计划管理， 达到最终实现公司全年开发目标。 一份完整的销售计划， 大方向内容 包括： 背景、环境——期望目标——目标分解——支撑目标完成的 手段——执行步骤 销售计划有别于销售策略方案，销售计划更倾向于执行层面，可 行性、操作性是其要点，而销售策略方案在于理论支撑及分析上。所 以，销售计划并没有统一的模式及格式，需要根据自身项目特点，所 处市场环境背景、开发老板的预期目标，针对性的制定销售计划。全 年销售计划是一个地产项目全年预测的计划实施， 制定的目的是让公 司整个营销体系有目的性的去完成各项工作， 但在实际操作中， 又会 分阶段的制定出各主要阶段性销售计划， 包括开盘计划、促销计划等。 年度销售计划可以包括阶段性销售计划的罗列，但内容不需要详尽， 因为市场是在变得，只需给出主要销售执行思路就好。本人认为，一 份好的年度销售计划主要包含内容应包括： 1 、 全年销售目标：量及资金回笼 2 、 主要销售节点计划：根据项目工程进度、产品情况，把全年 销售目标分解成几大块时间 节点完成；时间——量及资金回笼 3 、 销售产品分析：让决策者知道，销售目标如何去达到，应该 先推哪里，再推哪里，理由 是什么？工程部、财务部等配合部门应在什么时局配合达到什么 样的工作条件？跟销售目标的完成有啥关系？当然， 在这一节里， 能 加入一些市场信息为最好， 包括全国房地产宏观环境， 当地房地产市 场竞争环境等。同时，应详细的评估，计算出所推出的量，及销售金 额预测（此节中会包括价格的策略、价格标准、走势等）。 4 、 销售推广：结合销售目标，制定有效的销售推广计划。包括 推广策略、推广执行。推广 执行内容主要包括全年主要营销时间节点里，主要做哪些推广活 动，从而促进销售目标的完成，这些推广活动目的是什么，应该怎么 去做，做得步骤是什么。应足一计划。 5 、 其他： 内容可以是销售部人员组织、 薪酬机制、销售配合等。 以下举例作为参考： 某地产项目年度销售计划 一、年度销售目标 年度回款指标 6 亿 从可推房源来看，预计销售线路为： ·线路一（一期高层、小高层房源）：一期余盘 ＋ 一期最后一 批房源 ＝回款 1 ～1.5 亿 ·线路二 （二期排屋组团）：排屋销售 ＝ 回款 3.5 亿 ·线路三 （三期板式小户型）： 三期板式销售 ＝回款 1 ～1.5 亿 二、年度销售任务 1 、排屋的销售为明年销售工作的重点 依据年度销售指标计算，明年有超过 50 ％的回款额需要依靠排屋 的销售取得， 排屋的销售将毋庸置疑将成为明年销售工作的重点。 且 排屋的入市将会提升项目的整体形象， 对一期剩余大户型的销售将会 起到促进作用。 按照排屋套均面积 210 ㎡，均价 8500 元/ ㎡计算，以 3.5 亿指标 为目标，则需要完成总房源 207 套中 95 ％的销售比例，既完成 196 套房源的去化，排屋的销售压力也非常巨大。 2. 一期剩余 1～ 1.5 亿资金的回款，约 130