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顾 客 常 关 心 的 几 类 问 题 1. 关于摄像头的成相效果． 2. 关于显示屏的显示效果． 3. 关于手机的通话和待机时间． 4. 关于某项特定功能． 5. 关于价格＼售后．．．．．． 顾 客 最 常 问 的 问 题 — — 怀 疑 顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 在目前手机这么大的屏幕上， 30 万像素显示的 照片足够清晰 照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关， 还与屏幕的分辨率有关 照片的清晰度与拍照人员的技巧有关 30 万像素拍出的照片不如 100 万像素手机的拍照效果？ 顾 客 最 常 问 的 问 题 — — 误 解 顾客心理 关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的 解答角度 电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式 / 方法 三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电 顾 客 最 常 问 的 问 题 — — 缺 点 顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释 解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务 蓝牙和红外通常不能发送和接收文件 四 步 曲 ： 达 成 交 易 热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！ 顾客购买的 八 个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 “别人希望你怎么对他，你就怎么对他。 ” 顾客的四种类型和风格 个 人 风 格 定 位 测试表 顾客的四种类型和风格 如何做好手机销售技巧培训 - PPT( 精 ) 目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促 促销员销售技巧”的方法。 手 机 店 铺 销 售 技 巧 讲师：天音培训发展部 示范课 目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 时间： 3 课时 内容： 1 、销售技巧的定义及重要性 2 、销售四步曲及应用 ? 一步曲：留住顾客脚步 ? 二步曲：发掘顾客需求 ? 三步曲：针对性介绍产品 ? 四步曲：达成交易 3 、 顾客的四种类型和应对技巧 你即将得到的 …… 一、销售技巧的定义及重要性 用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。 销 售 技 巧 的 定 义 影响手机销售的三个主要因素： 1 、硬 件 设 施 2 、销 售 氛 围 3 、人 -- 促销员 （第一要素） 1 0 0 - 1 = 0 顾 客 反 馈 57 82 85 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 硬件设施 销售氛围 促销员 数据来源： 2005 年 10 月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨 木 桶 原 理 这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。 销 售 技 巧 能 给 你 带 来 … … 1 销售业绩的提升 2 个人收入的增长 3 快乐的工作 4 提高工作效率 二、销售四步曲及应用 销 售 技 巧 的 核 心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。 销 售 流 程 销售过程 留住顾客脚步 发掘顾客购买需求 有针对性介绍产品 达成交易 消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望 / 联想 购买行动 问 题 处 理 销 售 四 步 曲 留 住 顾 客 的 脚 步 发 掘 顾 客 需 求 有针对性介绍产品 达 成 交 易 一 步 曲 ： 如 何 留 住 顾 客 脚 步 使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？” 还有其他好方法吗？ 如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。 其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打 完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。 你会怎么向顾客打招呼？ 如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品， 好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎 么打招呼呢？ 二步曲：发掘顾客需求 ? 顾客的需要有哪些？ ? 高质量（性能）的产品 ? 合适的产品价格 ? 热情周到的态度 ? 方便快捷的服务 ? 准确完整的信息和知识 ? 可靠和完整的售后服务 ? 令人愉快的购物环境 ? ．．．．．． 需 求 沟 通 方 式 ? 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 ? 观察：观察顾客的目光落处和动作。 ? 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。 销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售 人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 需求探