豪宅客户心理博弈.pptVIP

卓越·维港 2008,维港效应 Rewarding global Waiting with a Miracle 还世界等待以奇迹 11461批豪宅客户愿意到访维港 定义了后海湾片区价值 客户愿以高出片区万元以上的高价为维港买单 热销为市场注入强心针,带动周边二手豪宅成交量 阶段性上升; 逆市中量价齐升; 种种操盘策略及细节作为榜样,为众多发展商借鉴 运用 卓越·维港 VICTORIA HARBOUR 2006年初,楼市风云父幻 市场急转直下, 股市连番下挫、三级市场及部分新盘低价抛盘、大多发展商按兵不动; 观望、犹豫、动摇的情绪控制异常敏感的豪宅客户…… 地产营销,唯一永恒是“变化”本身——房地 产的一切改变,都源于市场,源于消费者,当 市场发生变化的时候,一切都将随之而3 变 【思路决定出路】 维港之道,在乎营销观念之。太多的理 所当然、太多的习以为常,太多的传统操盘 “经验”主义,在维港,颠覆 卓越潍港 决定价格的不是对现实的屈从, 而是对现实的颠覆 价值目标:60000元 堅动客户价值知 营销目标:5000 营销目标:50000元 (产品实际价值) (产品实际价值) 客户心理价位:40000m 受大势等诸多敏感因素影响 “拣便宜”的压价心态占主导) 豪宅客户购房的“细节印证”博弈过程: 理想售价:5万 价值引导:6万 匚客户个体价值判断基本成型 印证渠道:线上广告形象|印证渠道:“塔尖圈层口碑印证渠道:项目现场感知 印证渠道:开盘当天人气‖通过参考其他客户判断,客户个体价值判断最终成型;认可6万价值 顺利实现5万售价 经验主义操盘观念认为 儆营销时无明确的,切合实际的产品价值引导目标,更缺乏目标下对客户心 理价值驱动的意识;到最后,除了把价位降到客户心理价位上,别无选择。 维港认为 逆市下,客户对项目价值的感知往往低于项目实际价值,首先明确项目实 际价位水平,再通过全方位细节博弈驱动客户心理价位至理想售价之上, 可不降价实现热销。 卓越潍港 不是“大众传播”, 而是“塔尖传播大众”