购买者行为的研究.pptVIP

第四章购买者行为研究 第一节:消费者购买行为研究 第二节:影响消费者购买行为的因素(*) 第三节:消费者购买动机理论 第四节:消费者市场分析(*) 第五节:组织市场购买行为分析(*)  第一节消费者购买行为研究第一类 今消费者购买行为:是指个人、家庭为满足需要 而产生购买商品的行为。 ☆制定出符合市场需要的营销策略。  消费者购买行为模式及产生过程 ☆是一个前后连贯、循环往复过程。 内外刺激—消费者需求 购买动机 需求满足 购买行为 心首先要满足“优势购买需求”  三、研究消费者购买行为的意义  四、消费者的需求(*马斯洛的需要层次理论) 七、自我实 现需 六、求知的需要 五、对美的需要 四、尊重的需要 友爱与社交的需要 安全需要(生理、心理) 生理需要(饥饿、口渴)  生理需要:最基本的需要(衣、食、住、行) 2、安全需要:保护人身安全与心理安全的需要(社会 治安、自我保护措施、消除疾病、获得长 寿等) 3、友爱与社交的需要:追求精神归属感,如参加社团 尊重的需要:人性的本质 5、对美的需要:外在与内在 6、求知的需要:探索、学习 7、自我实现的需要:实现人生价值 种不同的图形 有何意义  五、意义在于:了解消费需求的特征(*) 1、消费需求的多样性 2、消费需求的层次性: (1)一般来说:低层次向高层次逐渐发展和延伸 (2)经常会出现对几种需求的同时需要,强弱不同 (3)只有 才  3、消费需求的发展性 4、消费需求的周期性 消费需求的伸缩性 6、消费需求的可诱导性 7、消费需求的互补性和互替性  林充、8种不同的需求状况 负无潜 饷 需需在降规和度害 求求需需则 需需需 求求需求求求 求 开恢同维限抵 转激发复步护制制 性性性性性性性性 营营营营营营营营 销销销销销销销销  1、负需求 是指:全部或大部分顾客对某种产品或劳务不仅不喜欢, 没有需求,甚至有厌恶情绪。 市场营销的任务:分析市场为何不喜欢这种产品,研究 如何经由产品再设计、改变产品的性能或功能、降低价 格和正面促销的市场营销方案来改变市场的看法和态度, 即扭转人们的抵制态度 实行扭转性营销措施,使负需求变为正需求。