第二章第2节_顾客需求及购买行为分析.pptx

第三章 分析顾客需求及购买行为;俞敏洪的“空城计”;第二天，他在托福、GRE所有花名册上各填30个假名字，像是从第31名开始的架势。这一招果真灵验，学生一看，认为前面已经有30人被骗了，也不是我一个人被骗。俞敏洪统计过，搞了这种诡计后，每四个学生中会有两三个交钱报名，而在这之前，四个学生中最多有一个交钱。 ;欲成斗牛士，必先认识牛的习性。;学习目标：;按照顾客购买商品的目的或用途的不同，市场可分为消费者市场和组织市场两大类。 消费者市场是个人或家庭为了??活消费而购买产品和服务的市场。消费者需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求、中间商市场需求及政府需求都由此派生而来，消费者市场从根本上决定其他所有市场。 组织市场是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，该市场购买者的购买目的是为了生产、销售或维持组织的正常运作及组织基本职能的正常发挥。 ;第二节 顾客需求及购买行为分析;一、消费者市场的特点; (7)伸缩性 商品具有需求弹性 (8)替代性 (9)地区性 (10)季节性 季节性气候变化;季节性生产;风俗习惯和传统节日.;需求本质的异化——手表是什么？;轿车的不同选择;二、消费者市场参与购买的角色; 购买决策的参与者;发起者 影响者 决策者 购买者 使用者;营销决策：;三、影响消费者行为的主要因素;（一）文化因素;广义上的文化是指