证券公司经纪业务客户经理培训工作指引.docVIP

PAGE PAGE 1 证券公司经纪业务客户经理培训工作指引 为促进公司营销团队的正规化、持续化建设和经纪业务的长远发展，将客户经理的培训、考查工作纳入正规化、标准化、程序化的轨道，特制定本指引。 第一章 培训的组织与体系 第一条 客户经理的培训主要由营业部自行组织实施。渠道管理部将根据年度培训计划统一组织营销管理培训和营销提高培训。 第二条 培训体系 培训类别 培训目的 执行部门 培训时间 主要内容 岗前培训 使新入公司的客户经理能尽快具备上岗工作所需的证券服务、营销工作的基础知识与技能。 营业部 二十天 基础培训 实务培训 在职培训 加强对客户经理正规化、专业化、效率化的管理，促使其养成良好的工作习惯，顺利完成营业部或直销中心交付的各项工作。 营业部 在职期间 营销技能 证券投资 基础培训 提高培训 提高高级客户经理的团队管理能力与投资咨询水平。 渠道管理部 不定期 团队管理 证券投资 高级培训 注：营业部可自行安排岗前培训的具体天数，如因特殊情况无法安排岗前培训，可指导客户经理自学，但最终必须通过岗前培训考试。 第二章 培训的形式及师资 第三条 培训形式可采用课堂培训与市场辅导、岗位培训与专题培训、定期培训与日常培训相结合的方式，培训授课时可采用现场讲授、团体研讨、互动型角色扮演和讨论等方式。 第四条 师资来源： （一）营业部经理负责人； （二）总部培训师； （三）营业部高级投资顾问； （四）资深客户经理； （五）营销团队优秀客户经理； （六）外聘讲师。 第五条 培训项目实施步骤及课程安排 （一）实施步骤： 按本指引制定培训计划； 根据课程设置联系落实培训讲师； 安排培训场地； 制定严格的培训考勤制度； 准备培训教材等资料； 正式开始培训； 培训效果考核评估。 （二）培训课程安排： 培训类别 时间 培训课程 岗 前 培 训 7天 基 础 培 训 介绍培训的时间安排，强调培训纪律，发放基本书面资料。 公司（营业部）的经营理念和企业文化 公司（营业部）业务发展思路和日常运作制度 证券市场基础知识和证券交易常识 客户经理的岗位职责 经纪业务操作规程 客户经理道德行为规范和礼仪训练 客户经理专业化推销流程 客户开发的方法和关系管理的基本技术 客户服务的方法和技巧 证券投资基本分析、财务分析和技术分析基本常识 公司（营业部）代理产品的基本知识 投资咨询、营销服务注意事项、相关法规及禁止行为等 12天 实 务 培 训 成功销售的技能培训、模拟场景的互动培训（如何开始接触客户、如何打动客户、如何促使客户行动、发展属于你的终身客户） 在岗客户经理成功客户开发案例现场介绍和研讨 在岗客户经理成功接受客户咨询与服务案例介绍和研讨 1天 进行岗前培训考核 在 职 培 训 在 职 期 间 经 常 培 训 视业务需要，在代理新产品、新规则实施的情况下，以营销工作会议讲习、专题研讨、个别辅导等方式训练证券客户经理，充实其专业知识与专业技能。结合业务和市场情况对客户经理进行激励和业务支持，以提高客户经理的业务能力和业绩。 也可将团队晨会制度与培训工作结合起来。 经常培训可分为营销技能和证券投资基础培训。 定 期 培 训 转正培训是客户经理对实务训练的理论性总结，使其提高业务技能，树立专业化服务形象。 晋级培训是客户经理在营业部或银证通直销中心获得级别晋升后的资格考试训练，目的在于提高其综合业务水平，增长才干，使其能力与晋升级别匹配。 提 高 培 训 不定期（每期5-7天） 团队管理 提升优秀客户经理的专业素质，增强其团队组织管理能力，并着眼于理论与实务的结合与运用，增进工作绩效。可采用选送优秀的客户经理2－4名参加公司级的专业培训的方式进行。 证券投资高级培训 证券市场的宏观经济与行业分析 证券市场的行情分析与个股推荐 股票、基金、国债等代理产品的买卖选择与风险控制 证券投资组合与风险管理 第三章 培训考核与评估 第六条 对拟聘客户经理的岗前培训、考查结束后，由营业部根据拟聘客户经理的表现和考核情况，对其进行综合考评，对考评合格者予以试用，并办理相关试用手续。 第七条 对客户经理的在职培训考核将与其接受培训的时间长度和完成质量结合起来。 第八条 客户经理参加公司组织的管理培训后，其考试成绩将作为晋级和转为公司正式员工的重要依据。 第四章 培训档案管理 第九条 根据证券业协会发布的《证券业从业人员培训纲要（试行）》规定，从业人员在年检期间应达到20个培训学时。为了便于管理，营业部应建立《员工培训档案》（见附件），并采用电子化管理。《员工培训档案》由培训组织部门指定专人在培训项目完成后填写，记录员工参加培训的时间、内容、考核结果等有关信息，以作为公司培训管理、员工绩效考核和干部任免的依据。 附则 第十条 本指引适用于营业