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Step2:春秋航空目标市场的选择 目标市场P46 目标市场是企业打算进入的细分市场，也是打算满足的具有某一需求特征的顾客群。 Spring Airline 目标消费者： 对价格敏感的商务人士（商旅客） 喜欢出行的年轻人（学生） 旅游团队（自游人） 崇尚便捷出行的人群 目标市场： 目标市场选择战略 无差异营销战略 差异性营销战略 集中性营销战略 Spring Airline Spring Airline 补缺者 差异化的定位策略 消费者分析： 对价格敏感 竞争者分析：无法与一二线航空公司抗衡。 品牌自身分析： 1.票价差异：春秋航空推出99元、199元、299元、399元等“99系列特价机票”，通过降低运营成本使票价下降，以对价格比较敏感的商务客和旅游观光客为主要客源市场，让更多的乘坐火车和汽车等地面交通工具和从未坐过飞机的人，尤其是自费客人乘坐飞机旅行。 2.销售方式差异：春秋航空的销售不进中国民航GDS预订系统，全部在春秋自己开发的座位控制销售系统销售。以网上B2C电子客票直销为主。目前春秋航空超过80%的出票都是通过公司网站和手机客户端实现的，这为其节省了大量营销费用。 3.创新服务：旅客可以在家或在办公室通过网上支付预订机票，还可以在网上选择飞机上座位，并且用普通纸张打印电子客票行程单。 4.机上服务差异：春秋航空减少非必要服务，不免费供应其它饮料和餐食，旅客如有需要均可有偿使用。飞机上采用蹲式、挎篮式等服务。 Step3：目标市场定位 思考：春秋航空是如何定位的？ “ 让更多普通人坐得起飞机 ” 数年来我们秉承 Spring Airline 的经营理念 Spring Airline “让更多普通人能够享受便捷飞行” 让更多普通人坐得起飞机 Spring Airline 春秋航空品牌定位是清晰的，主要的问题出现在沟通环节。行李收费等非航收入的拓展尚无法顺利推进。低成本航空公司几乎都在做的机上销售，很多国内的老百姓就因为觉得吵闹而提出抗议，而这是全世界范围内的低成本航空公司都不可或缺的一项非航收入；再比如航班延误后不赔偿，仍然不能为消费者说接受。经过多年的市场培育，消费者开始初步认知低成本航空，但还未能完全接受和理解低价航空的理念。 行李收费 客机实物推销（机上销售） 航班延误后不赔偿 春秋航空是中国第一家真正意义上的低成本航空公司，奉行“让更多普通大众坐得起飞机”的经营理念，向旅客提供“安全、低价、准点、便捷、温馨”的空中旅行服务。春秋航空明确提出其市场定位是“旅游者和对价格比较敏感的商务旅客”，其主要目标客源立足于最广大消费群，如中小企业、的商务客、旅游客、学生、探亲访友者等。早晚航班销售以旅游客为主要目标，而中间黄金时段的高密度飞行则主要面向商务客等消费群。 1、市场定位 实训练习：制定STP战略 各小组为小组产品设计STP战略，要求如下： 市场细分：根据书上p42甄别细分市场的因素对市场进行细分， 例如春秋航空按照地理因素将航空市场分为华北、华东、华中、西南等市场。 目标市场识别：1、对上述细分市场进行评估p462；2、选择准备进入的细分市场，并阐述为什么？3、从3个目标市场战略p47中选择适合的战略，以及如何使用。 例如春秋航空选择华北华东市场，并选择差异性营销战略。 目标市场定位：根据上述选择，以及定位的类型p49，进行产品的定位。 例如春秋航空定位为市场不缺者，让所有人都坐得起飞机。 以上内容请在ppt中完成，下周一展示。 * 第三章 服务营销战略 考考你：中国有哪些航空公司? 以下图标你知道是哪家航空公司的标志吗？ 厦门航空 中国国际航空 四川航空 东方航空 深圳航空 说说看：中国航空公司的排名？ 你知道中国最有名的航空公司是什么吗？ 你比较喜欢的航空公司是哪家？ No.1 中国南方航空股份有限公司 世界三大联盟-天合 联盟成员; 客运输量世界排名：13 ;中国内地三星航空;客月运输总量581.48 （万人次）;代码：CZ;总部：广州;机队规模：约400架;主要机型：B777、B747、B757、B737/A330/A321/A320/A319/A300  No.2 中国东方航空股份有限公司 中国四大航空之一中国内地三星航空月客运输总量492.65（万人次）代码：MU总部：上海机队规模：约330架主要机型：B777、B767、B73