香蜜湖号参观样板房客户总结.pdfVIP

{客户管理}香蜜湖号参观 样板房客户总结 香蜜湖 1 号参观样板房客户分析总结 一、说明 根据营销节点安排，5 月 13 日-15 日安排中海会会员（以下简称“办卡客户”）参观华府 样板房，展示华皓阁 12－13 楼 B 单位和华月阁 10 楼 A 单位的样板房。 截至 5 月 12 日，前期办卡客户543 个，5 月 13 日-15 日3 天到访客户 122 批，分别为 5 月 13 日45 批，5 月 14 日57 批，5 月 15 日20 批客户。 客户上门后由销售人员跟进后填写销售问卷，以下的分析总结即以此为数据基础。 本次客户分析分为问卷统计及客户深度访谈两部分，深度访谈的目的为以定性的描述补 充数据分析，使客户的特征更加充分。 本次有效统计样本为 106 个。 二、问卷分析——数据分析 1 、客户意向户型统计 统计结果： 四房客户有 71 批，占统计总量的 67% ；三房客户有20 批，占统计总量的 18.9% ；独栋复 式客户有 6 批，占统计总量的 5.7% 。 分析： 四房客户仍然为主流客户；三房按客户比例及房号实际供应比例来看供小于求。 经过模型及样板房展示后，独栋复式客户量仍然没有明显上升，如果按预定销售节点安 排，独栋复式的销售将面临相当大的客户压力；另外，看过样板房后，有 3 批客户的意向已 由独栋复式转向平面产品（有 1 批客户转向买 2 套 4 房，上下打通）。 五房客户量不大，与销售人员引导有关（说第一批房号不推五房）。 2 、客户价格接受度统计： 说明：为进一步摸查客户对价格的敏感程度，本次结合样板房开放，每种户型均给销售代表 提供了一个均价区间，均价区间如下：三房 2.4 万/平米以上；四房 2.6-2.8 万/平米；五房 2.8 万以上；独栋复式 3 万/平米以上；顶层复式未定。统计结果如下：  本项统计有效样本为 94 份； 统计结果： 对于所报均价区间，86%的客户表示可以考虑，表示完全接受和完全放弃的客户各占 7% 。 分析： 绝大部分客户对所报价格区间表示可以接受，表示完全放弃的客户持平且所占比例不大。 本次样板房开放时所报均价区间已经高于入会时所报的价格，但从现场客户反映来看，对价 格可以考虑及完全接受的客户比例并没有下降，说明本项目客户对价格接受能力较强，客户 的价格心理预期较高。 3 、需求各类户型客户对价格接受度分析： 说明：由于五房和顶层复式客户量较少，统计结果可能失真，故本项仅对三房、四房和独栋复式统计分析。 1） 三房客户价格接受度统计： 统计结果： 三房客户表示可以考虑的有 15 批，占统计总量的 75% ；表示完全接受的有3 批，表示完 全放弃的有 2 批； 分析： 过往并没有对三房单独报价，都是以整体均价来试探三房的客户。而此次对三房报了 24000 元/平米以上的均价范围，比过往所报的均价略低，再经过样板房的展示后，需求三房 客户中可以考虑及完全接受价格的客户所占比例达到 90% ，三房客户对24000 元/平米的价格 接受度较高。 2） 四房客户价格接受度统计： 统计结果： 四房客户表示可以考虑的有 63 批，占统计总量的 88% ；表示完全接受和完全放弃的各有 4 批。 分析： 本次样板房展示的重点是四房户型，通过展示，需求四房的客户价格预期较无展示时高， 可以考虑及完全接受的客户比例占到 90%以上。四房的客户价格接受能力较强。 3） 独栋复式客户价格接受度统计： 统计结果： 独栋复式客户表示可以考虑的有 5 批，表示完全放弃的有 1 批，表示完全接受的为 0 批。 此项调查的数据样本量太少，参考价值不大。 综合分析： 三房和四房客户对价格接受情况基本一样，客户对目前所报的价格接受情况较好，客户 的价格预期较高。 4 、客户诚意度判断  本次统计有效样本为 93 份； 统计结果： 表示需要再考虑的客户有 64 批，占统计总量的 68.8% ；表示想买但价格超出接受能力或 接受预期的客户有 21 批，占统计总量的 22.6% ；表示一定会买的有6 批，占统计总量的 6.5% 。 分析： 虽然已经给客户提供了一个均价区间，但大部分客户需要对具体楼层算价后与市场可替 代产品做对比；此项调查中显示，想买但价格已经超出其预期或接受程度的客户比例也占到 了五分之一；表示一定会买的客户对价格并不敏感，但这部分客户量较少。 5 、客户参观样板房后满意度统计