医用耗材行业经销商管理基础手册.docVIP

医用耗材行业经销商管理手册 目录 序言 第一章：正确看待厂家、经销商和员工关系 1.厂家为何离不开经销商 2.厂家和经销商关系实质 3.员工在经销商管理中角色 第二章：销售基础知识：销售八大步骤 销售准备 寻求潜在用户 用户靠近 需求探询和资格审查 合作意愿促成 用户异议处理 缔结达成 追踪造访 第三章：销售准备 第四章：寻求潜在用户 1.寻求潜在用户通常方法 2.医用耗材行业经销商基础类型 3.选择经销商具体思绪和标准 第五章：用户靠近 第六章：需求探询和资格审查 1.需求探询基础方法 2.经销商资格审查 第七章：合作意愿促成 1.产品说明三段论法 2.经销商谈判具体套路 第八章：用户异议处理 第九章：缔结达成 第十章：追踪造访 序言 借助全球 \o 医疗器械 医疗器械市场连续增加利好环境，伴随中国医疗水平不停提升，医用耗材市场呈逐年高幅增加趋势。这为中国医用耗材行业中小企业提供了很好发展契机。 伴随医用耗材企业数目和总体销量快速增加，对医用耗材销售人才需求也呈快速上升之势。但真正符合企业要求和发展需要销售人才增加，却跟不上市场发展速度。很多企业感叹：缺乏销售人才。 现在，大多医用耗材企业，尤其是低值耗材企业，全部属于家族式企业。这种家族式企业，虽在创业早期因经营手段灵活而取得了快速发展，但因为大部分从业者均没有接收过正规营销理论教育，很多文化素质较低企业经营者更是认为“营销理论是空洞、抽象、中看不中用，可听不可为，谈经论道总是一概被斥为空谈误国，研究理论总是被鄙夷为清议派，玄之又玄，不着边际”。所以，企业内部对销售人才培训也是极其匮乏。 另外，医用耗材行业属边缘行业。不像大型医疗设备行业、医药行业、快消行业等，经过跨国企业培养和教育并进行过实战历练几代销售人员已然走上很多中国企业管理岗位。更多医用耗材企业销售人员，只能摸着石头过河，在自我实践探索中不停前行。 笔者在医用耗材销售和管理工作岗位上已经走过了5个年头。在总结几年工作经验时候，仍然认为现在所掌握行业销售经验和理论处于零碎、支离破碎状态，而没有形成系统理论。以致在员工培训中没有能够传授“销售宝典”，显得捉襟见肘。 所以笔者最近一直在思索，应该起草一部针对医用耗材员工培训手册。写这部手册意义，首先是本身总结和提升，对几年销售工作经验有一个理性归纳；另外，期望能对刚刚进入这个行业新手们提供一定帮助。 这部《医用耗材行业经销商管理手册》在笔者连续几天熬夜中截稿。本手册起草，是笔者个人经验总结，试图起到抛砖引玉作用。因为理论水平和写作水平有限，不免显得肤浅和片面。还望广大同行能来信来函提出指导，对笔者过时认识和浅薄经验给斧正。 笔者联络方法：Email： ，QQ：，手机：。 在本手册中，吸收了部分快消行业理论。比如理念到动作营销培训机构魏庆先生、北大纵横管理咨询集团合作人周春兵先生部分见解。 让我们用《羊皮卷》格言来结尾： “我幻想毫无价值，我计划渺如尘埃，我目标不可能达成。 　　 一切一切毫无意义--除非我们付诸行动。 　　 我现在就付诸行动。 　　 一张地图，不管多么详尽，百分比多正确，它永远不可能带着它主人在地面上移动 　　半步。 一个国家法律，不管多么公正，永远不可能预防罪恶发生。 任何宝典，即使我手中羊皮卷，永远不可能发明财富。 只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标含有现实意义。 行动，像食物和水一样，能滋润我、使我成功。” 刘蒙 20XX年7月3日凌晨0:27 第一章：正确看待厂家、经销商和员工关系 一.厂家为何离不开经销商 大家可能说，厂家直营对于众多医疗行业企业来说，利润更高，为何说厂家离不开经销商呢？ 1.市场不熟悉 对新市场基础资料、用户网络、市场环境不熟悉，增大了厂家直营难度。 2.财力不足 众多中小企业，因为本身财力有限，不能负担由直营所带来高额押款、办事处建设费用、市场预赔成本、税务成本等支出。所以只能借助经销商来开拓当地市场。 3.团体建设问题 厂家已经有销售队伍因为人手有限，不符合直营需求。而快速招到大量销售人才，并短时内组建销售团体，进而走进销售实战，并非易事。 4.医疗行业特殊性 因为医疗行业特殊性，受部分政策性原因等方面影响，厂家只能借助当地经销商开拓区域市场。 而成功经销商开发和管理，能为厂家快速开拓区域市场，提升销售额提供确保。所以，对于厂家来讲，离不开经销商。 二. 厂家和经销商关系实质 在问及厂家和经销商关系时，