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新天印象葡萄酒策划 新天印象华北区营销企划案 第壹部分市场布局的确立 一、 目标市场的选择 （1） 行政区域：山东、天津、河北、河南、山西和辽宁 （2） 新天印象瓶装酒主要集中于直辖市、省会城市、计划单列市及地区城 市 （3） 新天印象利乐包装产品除瓶装酒市场外，直接以县级为营销考量单位。 二、 销售方式的选择 （1） 普通采用代理制，以城市为单位。选择有实力的商家为代销商 （2） 尽量采用瓶装酒和利乐包分开的形式选择代理商，因其渠道是基本不 同的。 （3） 非常有实力的客户利用合作形式组成战略同盟 三、 城市类别规定 （1） 壹类城市：济南、郑州、青岛 （2） 二类城市：石家庄、天津、太原、大连、沈阳 （3） 三类城市：洛阳、平顶山、新乡、濮阳、安阳、信阳、焦作、淄博、 潍坊、东营、烟台、泰安、聊城、大同、临汾、长治、邯郸、秦皇岛、 唐山、鞍山、抚顺 （4） 四类城市：其它地级城市 （5） 五类城市：县级制 四、 代理商的选择 （1） 瓶装酒以常规红酒或白酒经销商为主，用其网络及经验进行销售。 （2） 利乐包以液态奶（如伊利）的网络为主进行市场切入 （3） 战略联盟以实力雄厚的集团为主要合作目标 （4） 代理城市定额：（第壹销售年度） 城市类 别 壹类城市 二类城市 三类城市 四类城市 五类城市 产品类别 瓶装 200 万 120 万 20 万 12 万 利乐包 800 万 500 万 100 万 60 万 20 万 其中：壹、二、三、四、十、十壹、十二为旺季，占任务额 70% 五、六、七、八、九月为淡季，占任务额 30% 五、 产品结构规定 （1） 瓶装酒印象系列干红，21 元/支、31 元/支、41 元/支，以餐饮、夜店 为主要销售终端。 （2） 利乐包系列产品： 类别 容量（ml ） 建议出厂价(元) 建议零售价(元) 750 10.8-12.8 15-18 干红类 500 9-10 13-15 250 4-5 6-8 甜红类 1000 5.8-6.8 9-12 500 4-5 6-7 250 2-3 3-5 六、 营销结构的建立 建立华北营销分中心，驻地济南。下设济南、郑州、天津三个办事处，及青 岛、石家庄、沈阳、大连、太原五个营销部。营销架构示意如下： 各营销站 七、 市场标准的划定 a) 媒体新闻炒作标准 b) 招商、订货会的发布标准 c) 终端利乐包陈列标准 d) 业务、促销人员培训标准 e) 办事处、营销部的工作流程标准 八、遵循原则 （1） 操作市场要高屋建瓴，占据卖方市场 （2） 促销活动