主题讨价还价的阶段策略和技巧.pptVIP

主题4讨价还价阶段的策略及技巧 、讨价 、还价 磋商 讨价还:她 价  卖方最低售价 买方最高买价 买方初始报价 价格谈判 的合理范围 卖方初始报价 5卖方盈余P买方盈余B s 买方希望向P左移 卖方希望向P右移 价格谈判中的 讨价还价范围  讨价 目谈判一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目 标太远,要求报价的一方重新报价或改善报偷的行为 目1、讨的主要类犁 目1)全亩讨套 目2)针对性讨三 日3)总俸讨锛 目2、讨篚基本方法 目1)丟礼服人,见好就瑕 目2)揣摩心理,掌握薮 目3)讨价的态度是钌貍倾斷種薜实三  、还价应该遵循的原则 1、先弄清楚对方报的内 目2、应該符耷情理铕目有耷 目3、诖对方竟得是成交的基馡三 目4、有继续谈判退诖的余 实葹详服的技巧 (1)提倛客娚标、公平的程庠 (2)诖吸引对方铕东西图稼化三 3)寻求对方祆種背笼 馨示 4)使用积极莆表达模式 (5)达成小耖议 三请勿还价 (6)洼意“语言莆艺术”  三、磋商 目1、捕捉信息,探明依据 目2、了解分歧,归类分析。 目分歧分为三类;家分歧、人为分歧、真正分歧 目3、把握意图,心中有数。 目4、对症下药,选择方案。 目5、控制议程,争取主动。  四、让步 目1、适当的诖步原輿 目2、诖步实崺策略  1、适当的让步原则 目⑩目标最大化原飓 目②有限让步原则 目③价值弥补原则 目④最隹时机原则 目⑤谨慎原则三 目⑥清晰原则三  八种常用的让步策略 某卖方,初始报价160元,理想价格为100元,该卖方为达到预期目标需做出的 让步即为60元。假定双方共经历四轮让步,常见的让步方式可归结为八种 序号第一轮让步第二轮让步第三轮让步|第四轮让步让步方式 0 0 60冒险型 2 15 15 15 15刺激型 13 22诱发型 22 17 13 8希望型 5 40 112 妥协型 6 59 0 危险型 750 10 虚伪型 60 0 0 低劣型  五、讨价还价的技巧 目1、投石问路 2、抛砖引玉 目3、先造势后还价 目4、斤斤讦较 目5、步步为营