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管理论文：安诺公司营销渠道管理研究 本文是一篇管理论文，本人认为安诺公司的渠道建设上仍应该坚持多渠道策略，在侧重直营渠道建设和壮大的同时通过严格筛选代理商、扁平化设置代理商层级、细化代理市场区域等措施加强对整体营销渠道的掌控，降低渠道风险，加速市场布局，提高公司的市场份额。不过通过实施全渠道关系营销来解决渠道管理中的难题才是公司应该关注的重点。在外部，通过关系营销的实施，提高客户满意度和忠诚度，与代理商以及医疗单位等客户建设伙伴关系，增加渠道粘性，提高企业竞争力。在公司内部，结合信息沟通机制、制度建设、培训、企业文化建设、激励等管理方法，推行内部关系营销，处理好自己的内部员工关系，建立一种高水平的运行机制，推动企业的可持续发展。公司要认识到，企业内部的内部营销是外部影响成功的基础，需要给予战略重视。1 导论1.1 研究背景1.1.1 行业背景20 世纪末，在国际范围内启动了人类基因组计划，该计划被称之为史上三大计划，随着该计划的进一步开展，人们对人类基因认识更加深入，特别是基因和疾病之间的关系进行了深入分析，并能根据分析的结果来判断患病的原因。大量的实践研究表明，基因的缺陷是引发各种疾病的主要原因，通过基因检测能够对某种疾病进行预测。随着基因检测技术的不断成熟，诞生了一项新的健康服务项目“基因检测”。其中，公众接触最为广泛的基因测序服务项目就是无创产前 DNA检测，简称 NIPT。在“NIPT 之父”香港生物学家卢煜明教授的推动下，无创产前DNA 检测迅速发展，其远高于传统筛查技术的灵敏度和特异性让分析每条染色体比例的变化，判断胎儿是否为染色体三体的技术准确率已经高达 99%，真正为市场化推广提供了可能。 在国内，2010 年 NIPT 技术正式开始应用于临床。10 年间，虽在政府政策上经历了灰色无监管-暂停业务-试点开展再到有效监管有序开展的坎坷，但是市场从无到有得到了快速的发展，2016 年 25 亿，2017 年 42 亿，2018 年 58 亿①。全面二孩政策从 2016 年 1 月开始正式实施，随着长期一孩政策的取消，预计仅“十三五”期间出生的人口就将达到 1700-2000 万人之间，与此同时我国的出生缺陷总发生率却高达 5.6%，二孩政策与当前经济发展的双重影响下，高龄高危孕妇比例将会呈现出上涨的态势，很多父母为了要一个健康的孩子，通常会选择基因检测项目。随着测序技术快速发展，基因检测成本的不断下降，让基因检测项目得到了快速发展。当前消费者意识的快速提升，采用 NIPT 实现对于胎儿先天疾病进行筛查将会得到越来越多的父母的重视，预计到 2020 年 NIPT 市场规模有望达到 100 亿。巨大的市场容量，可期的潜在市场前景，较高的利润率，也吸引了各方资本，催生了贝瑞和康、华大基因和安诺三家头部公司，近二十家企业涉足 NIPT 业务的上下游，贝瑞和康和华大基因更是凭借 NIPT 业务成功登陆资本市场。虽然 NIPT 行业是个新兴行业也是个朝阳行业，但纵观整个行业，渠道鱼龙混杂，层次不齐，同时存在诸如国家政策滞后，缺乏有力监管，缺乏统一检测标准等现实的问题。 .........................  1.2 研究目的和意义 国内 NIPT 检测行业发展相对较晚，对国内 NIPT 检测行业营销渠道的专门研究特别是系统的研究还很少，但这一基因检测细分市场的前景巨大。安诺公司是一家位于 NIPT 行业头部的快速成长型基因检测公司，目前处于发展的关键时期。公司在其快速发展过程中面临着各种各样的问题，而如何理顺渠道关系、减少渠道冲突、优化渠道组合把业务做大做强是安诺公司亟待解决的首要问题。 本文以安诺公司为研究对象，从一个在公司工作多年的基层营销管理者的视角，以亲身的工作经历为基础，结合工商管理方面的相关理论，对安诺公司渠道管理方面的现状进行了全面分析，并探讨了存在的问题及原因，最后结合优化营销管理渠道方面的需求，提出了具体的解决建议和保障机制。该公司只有进一步优化营销渠道，才能提升自身的竞争优势、实现企业的可持续发展。对于该公司营销渠道现状进行全面分析，能够更清晰的认识到该公司营销渠道方面的优势和不足，帮助公司选择更为合适的营销策略，提升营销渠道的反应速度、提高企业的竞争优势，实现企业的可持续发展，为该公司以及其他类似基因检测公司营销渠道运营管理质量和效率的提升提供参考经验。  本文可能的贡献点在于：第一，基因检测行业在近几年来是一个新兴的行业，不同于传统的普检行业，消费大众也处于逐步认识到接受的过程，各大基因公司在营销渠道方面都处于摸索阶段，对于后起之秀的基因公司业说，如何在一片红海中立足，营销渠道管理是一个非常重要的方面。本文充分考虑到安诺公司进入市场