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　第三章ZN地产产品营销策略分析 3.1产品品牌策略 　　　 随着市场经济体制的日渐成熟，品牌已成为消费者购买决策时重要的参考依据。随着房地产市场竞争日益加剧，消费者在购房时也越来越多地考虑房地产这一特殊商品的品牌影响力。一个房地产品牌可以减少开发商的宣传投入，提高物业的附加值。 　　　ZN地产将品牌理念定位为“以人为本”，立足创建一个“亲和一家”的氛围。ZN地产在对所树立的品牌的宣传采用了一下几种手段： （一）加大广告投入。 利用电视媒体，网络媒体，杂志，各种活动加大对ZN地产的宣传力度； （二）营造品牌效应。 　　　ZN地产旗下有众多，每隔一两年，ZN地产必有新作问世：1999年兆南公寓、2001年兆南龙都、2003年兆南·绿岛家园、2005年兆南·万福超市、2006年兆南·西海豪园、2007年兆南·万泉绿洲、2008年兆南·丽湾……ZN地产加强对每一个楼盘的宣传，利用前一个楼盘的成功开发带动后一个楼盘的销售。 （三）注重质量和品质，树立良好的品牌形象 品牌的价值是市场认可的，房产的品牌树立的根基是房产的整体质量。ZN地产 在房产的质量上把关相对较严，同时在配套设施的建设上投入较大。例如兆南绿岛家园，属于高层商品房系列，社区在功能划分上较为完善，主要以居住、商业、体育锻炼及休闲、聚会等区域构成。在品质上属于上游。 3.2价格策略 　　　价格竞争是市场营销的重要手段，进行合理的价格组合，使得利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。 ZN地产在地产产品营销的价格策略如下： （一）精品户型低价团购策略 　　　ZN地产在产品营销上运用网络营销的手段在各大房产网上推出精品户型低价团购活动。 　　　例如，位于海南省琼海市海榆东线与新海路交界处的山水汇园毛坯房的报价是6400元/平米，若参加团购，便可以4080元/平方米的优惠价格购买。再如儋州熙园在开盘前大力推出内部优先认购价，只需2680元/平米起价，只需要交诚意金便可订房定价，以此打开市场。这一精品户型低价刺激以及团购策略有效的刺激了ZN地产产品的销售。 （二）购房折扣策略 与其他地产集团一样，ZN地产在价格策略上充分利用了节假日以及特殊日期促进房产产品的销售。例如，教师节期间由教师证者订房可享受5000元优惠；开盘期间订房享受9.8或9.9折；签合同的前200户赠送价值500元纪念品。 3.3营销组合策略 3.3.1产品组合营销 　　　影响消费者购买房产的因素有很多，除了房子本身的质量，消费者对房产产品周边的环境，配套设施也极为看重。ZN地产在产品营销上采用了产品组合营销的方式。下面是ZN地产产品总产品组合营销较为突出的三个地产产品：兆南绿岛家园，兆南山水汇园、兆南万泉绿洲，产品组合状况具体如下： 地产产品名称 基本信息 地段 配套设施 兆南绿岛家园 毛坯、高层 、商品房 海口市海甸五西路42号 商业区、体育锻炼区、休闲区 兆南山水汇园 地中海式建筑风格度假养生社区 琼海市嘉积主城区海榆东线与新海路交界处 商业街（含餐饮、超市等）、北区配有标准室泳池和一个景观泳池，幼儿园 兆南万泉绿洲 观景楼 琼海市银海路高速路口南侧 游泳池、商业综合街、会所、篮球场、网球场等 3.3.2多种营销手段组合促销 （一）让利促销 　　　让利促销，言下之意是发展商把该赚的一部分钱让利给消费者。常用的表现方式有：价格营销、打折、送家私、送装修、买房赠车、送车位、免若干年的管理费等。 ZN地产将让利促销与节假日结合，如在情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等节日举办各类促销活动，给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买。 （二）广告促销 　　　ZN地产在广告促销上投入较多。ZN地产的多数楼盘的销售是靠发布广告来吸引消费者的。在房地产产品的导入阶段，ZN地产大量使用广告，对楼盘进行包装楼盘。加强对外宣传，以期积聚人气。例如，在对兆南西海豪园的宣传上，ZN地产充分利用了广告促销的优势。西海豪园在开发期，ZN地产像外界打出这样的宣传口号：“走进西海岸，走进兆南西海豪园，奏响西海岸新兴楼盘的最强音，演绎西海生活新篇章”，随后对西海豪园的房型、配套、交通、环境、绿化诸如此类的买点进行了广告策划，在西海豪园开工到完工，一直强势的“打广告”。 3.4 ZN地产产品营销中存在的问题 3.4.1品牌策略中存在的问题——个性化不足 近几年，海南旅游业的发展带动了海南房地产的发展，现今在海南扎根的地产品牌较多，往往令消费者眼花缭乱。ZN地产将自己的品牌定位于“以人为本”，这种定位在一定程度上迎合了大部分消费者的情感，但是，却没有考虑到这种与这种品牌定位相似的地产企业是非常多的，当所有的地产企业都打着相同的“口号”时，若ZN地产的品牌没有独特之处，很难得到