商务谈判 商务谈判 2.3博弈论基础上的合作谈判程序.pptVIP

潍坊职业学院 黄龙雯 ——博弈论基础上的合作谈判程序 在博弈基础上的合作谈判程序 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 达成分享剩余的协议 确定合作剩余 建立风险价值 谈判过程 The people that makes stuff happen PAGE 28 ①建立风险价值 　　风险价值是指打算合作的双方对 所要进行的交易内容的评估确定。 例如， 要购买的货物，估计可能的价值是多少? 最理想的价格是多少?总共需要多少资金？ 其他的附带条件是什么？ 可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、 资金风险、舆论风险、社会风险等。 风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值 是构不成谈判的。 谈判过程 The people that makes stuff happen PAGE 28 ②确定合作剩余 合作剩余即合作比不合作增加的价值。 如何进行分配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。 Who What Where ②确定合作剩余 如何理解维护双方的基本利益是谈判必须达到的基本目标，它是影响谈判成败的关键因素？见图： A B C 甲 乙 临界点 临界点 甲方利益争得空间：A≤X≤A+B 乙方利益争得空间：C≤Y≤C+B 谈判过程 The people that makes stuff happen PAGE 28 ③达成分享剩余的协议 　　如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有可能使自己自身的利益受损害。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。 What Where