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医药精英销售及管理培训 Advanced sales management training of medical products 王占勇 培训内容 一、开场：医药市场的演变； 二、销售的基本概念及知识； 三、销售管理及销售经理的职责; 四、销售人员的组织； 五、销售分析与预测； 六、销售人员的报酬； 七、销售人员的评估； 八、销售人员的招募和选拔； 九、销售人员的培训； 十、销售人员的日常管理； 十一、管理中常见的问题； 十二、医药销售经理应该掌握的销售技巧； 十三、如何提高医药产品的销售量 十四、医药销售实战精要 开场 医药市场的演变 开场 医药市场的演变 二十年前的医药市场： 药品：少，患者知道吃何药 医药公司：少 医药代表：少 临床促销：少 药品价格：便宜 变化： 医生：一颗无人知道的小草 靓女猛男衣冠楚楚进医院； Opinion Leader收到邀请函； 产品上市会开在五星级酒店； 鲍鱼龙虾飞机开会高级房间； 不知不觉药入医院； 打火机派克笔钥匙环； 小型中型医院内部产品宣传； 医药代表收入超前； 开场 医药市场的演变 开场 医药市场的演变 九十年代初、中期：医药市场风起云涌 外企瓜分国内市场； 药品上市会、推广会热火朝天； 医生选择回扣多的产品开处方； 出国开会、旅游成为时尚、荣耀； 自然人或小公司代理一个产品：一年暴富； 临床被迫强制性停止某药品的使用； 医药代表成为令人眼红的职业； 开场 医药市场的演变 开场 医药市场的演变 今天的医药市场： 大气候： 人民头上的三座大山： 医疗 教育 住房 医疗环境： 医疗不投入 医药不分家 医院乱收费 医德糟、服务差 医患关系紧张； 开场 医药市场的演变 开场 医药市场的演变 为平息民愤政府： 强制性降价：抗生素30多次降价； 政府采购招标、挂网； 往死里砍价，一味追求价低； 限制医院收费； 抓购销腐败； 开场 医药市场的演变 开