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OTC 活动操作思路 一、OTC 活动在市场营销中的作用和目的。 （一）活动的策略分析 1、目标：使潜在客户群对产品及生产产品企业增加了解及信任度，促使其 购买行为的实现。 2 、目标对象（二种）：一是本身参与活动的消费者；二是同参与活动消费者 有同样症状的潜在消费群。 3、利益点：通过活动中企业产品承诺或活动中受益者或其他人员对产品评 价，给潜在消费者的康复增加期值。 4 、支持点（五个方面）： （1）企业对产品效果的肯定； （2 ）政府或专家对产品的肯定； （3 ）产品使用者对产品的评价； （4 ）活动本身提供消费者的好处； （5 ）与同类竞争对手相比我们优势等。 （二）活动主要作用活动主要作用： 1、快速使产品切入市场，缩短产品告知阶段。 2 、积累宣传素材，确保后期宣传力度。 3、企业、产品与消费者直接沟通，提高产品的可信度和消费者接受度。 4 、政府专家参与，增强产品的说服力。 5、活动中的企业或产品承诺，增加消费者对产品的期望值，打击竞争对手。 6、引导消费者注目点，引导市场发展。 7、实现销售和锻炼员工队伍。 （三）活动的二个指标： 1、效果：一是消费者参与度（人数）或气馁度（人数）；二是销售量。 2 、成功：活动的整体宣传对市场整体销售的提高促进指数。 二、OTC 活动的主要形式： （一）从目前市场操作的二类型： 1、宣传活动：如专家健康讲座恳谈会、推广会、对适宜人群的免费赠药。 2 、促销+宣传活动 （二）开工上主要有：赠送活动、患者参与性、节目、承诺、服务、政府合 作、媒体型等几方面。 1、赠药活动： （ 1）大范围赠药： a.大型活动赠药。 b.政府合作赠药。 （2 ）小范围赠药： a.媒体征导赠药。 b.针对性赠药。 （3 ）医院赠药： a.合作、医院名义 b. 医院检测，公司供药 2 、患者参与性 （1）康复交流性：如恳谈会、康复俱乐部、康复报告会 （2 ）康复表现性：如趣味运动会、登山、游园、联谊会等 （3 ）康复炒作性：如康复明星评选等 3、节日型： ①情感型：如母亲节、老人节、中秋节、春节 ②政府型：如 3.15、5.1 活动等 ③特定人群型：如教师节、建军节 ④专业型：如“5.8 ”红十字会节等 4 、承诺型： ①产品承诺型：如服务承诺大行动； ②政府承诺型：如 XX 分会 ③医院承诺型：如典型消费者例子跟踪回访； ④其它：如商家、专家等。 5、服务型： ①医院参与型。 ②产品服务型。 ③患者沟通型。 6、部门参与型：（各与节结合） ①参与型：推荐、联合举办活动、公益等 ②商家或专家推荐型：如“恳谈会”。 7、媒体活动：多为参与型活动，如有奖竞答、阅读竞答、观看竞答等。 （三）市场发展不同阶段对活动的选择 任何一个策略要做到“一想三看”、即时刻想消费者、看市场、看产品、看 竞争对手。 1、活动选择应遵守二个主线 在市场活动运用，应根据产品市场开发周期，并符合产品总体发展规划来进 行有效地、阶段性地推进。 在市场发展不同阶段，应运用不同活动形式操作，应根据二条主线分析消费 者、分析产品所处不同阶段来进行。 ①消费者主线：（见附图二） 图一：消费者主线 （消费群）主要潜在消费群——部分潜在消费群 潜在消费群（其它） 消费群产生量 消费者 广泛购买 负面影响 （使用者） 试用者 较广泛消费群 预防人群购买 ②产品主线：（见附图二） 图二：产品主线 （产品名称） 告知 产品知名度 产品范围对应预防消费人群 产品或领导品牌 产品促销