助理营销师第一套模拟试题-技能卷.pdfVIP

助 理 营 销 师 第 一 套 模 拟 试 题 技 能 卷 试 卷 编 号 ： 106821 录 入 者 ： SJUNAYXH （SHAAN.XI.N.Q ） 试 卷 总 分 ： 100 出 卷 时 间 ： 答 题 时 间 ： 90 分 钟 一 、 案 例 选 择 题 (1 ～ l 0 题 。 本 题 共 给 出 一 段 案 例 ， 案 例 后 有 10 道 与 之 相 关 的 选 择 题 ， 每 题 的 备 选 答 案 中 有 一 个 或 一 个 以 上 符 合 题 意 的 答 案 ，请 将 正 确 选 项 代 号 填 入 括 号 内 。每 题 选 对 得 2 分 ； 错 选 或 多 选 均 不 得 分 ； 少 选 但 选 择 正 确 的 ， 每 个 选 项 得 0 ． 5 分 ) 1999 年 的 彩 电 价 格 大 战 使 得 国 内 一 些 中 小 彩 电 生 产 厂 商 被 迫 退 出 了 市 场 。 ， 有 一 些 生 产 厂 商 的 市 场 占 有 率 却 在 不 断 地 提 高 ，并 逐 渐 地 成 长 为 国 内 彩 电 业 巨 头 。A 集 团 就 是 这 一 现 象 的 典 型 代 表 。使 A 集 团 取 得 成 功 的 因 素 很 多 ，但 值 得 一 提 的 是 它 的 坚 固 的 销 售 网 络 。 A 集 团 为 自 己 的 客 户 建 立 了 档 案 ，并 在 分 析 这 些 资 料 的 基 础 上 ，把 自 己 的 客 户 划 分 为 主 力 客 户 、一 般 客 户 和 零 散 客 户 ，对 其 中 的 主 力 客 户 进 行 重 点 管 理 。在 代 理 方 式 上 采 用 了 混 合 代 理 ，一 方 面 ， 设 立 分 支 机 构 对 代 理 商 进 行 指 导 与 监 督 ；另 一 方 面 ，其 分 支 机 构 又 不 具 体 从 事 销 售 事 务 ，销 售 事 务 由代 理 商 来 进 行 。 当 然 ，在 确 定 代 理 商 时 ，A 公 司 建 立 了 一 系 列 的 标 准 ，并 且 与 代 理 商 签 订 了 严 格 的 代 理 合 同 ， 根 据 合 同 的 内 容 来 控 制 代 理 商 的 行 为 。为 了 使 代 理 商 能 与 之 相 配 合 ，A 公 司 还 采 取 了 一 定 的 激 励 措 施 ， 把 25 ％ 的 佣 金 率 化 解 为 以 下 几 方 面 ： 如 能 保 持 适 当 的 存 货 水 平 付 给 5 ％ 如 能 保 持 适 当 的 存 货 水 平 付 给 5% 如 能 较 好 地 提 供 售 后 服 务 付 给 5 ％ 如 能 正 确 地 报 告 顾 客 购 买 水 平 付 给 2 ． 5 ％ 如 能 适 当 管 理 应 收 账 款 再 付 给 2 ． 5 ％ 如 能 较 成 功 地 进 行 广 告 宣 传 付 给 5 ％ 另 一 方 面 ， A 公 司 还 在 各 大 城 市 建 立 自 己 的 连 锁 专 营 店 ， 对 销 售 网 络 进 一 步 的 渗 透 。 随 着 A 集 团 销 售 网 络 不 断 地 扩 大 ， A 集 团 的 彩 电 销 售 量 不 断 上 升 ， 并 在 2004 年 坐 上 了 彩 电 行 业 的 第 一 把 交 椅 。 综 上 所 述 ， A 集 团 可 以 取 得 如 此 骄 人 的 业 绩 ， 和 它 的 渠 道 开 发 战 略 有 着 很 大 的 关 系 。 问 题 ： 1、 对 于 公 司 的 客 户 ， 公 司 可 以 有 许 多 不 同 的 划 分 方 法 。 在 案 例 中 公 司 对 其 客 户 进 行 划 分 的 标 准 是 （ ） 。 [2,0.5 分 ] A 按 客 户 的 性 质 进 行 划 分 B 按 交 易 过 程 进 行 划 分 C 按 时 间 序 列 进 行 划 分 D 按 交 易 数 量 和 市 场 地 位 进 行 划 分 2 、 混 合 代 理 是 指 厂 商 在 设 计 分 销 渠 道 时 ， 将 销 售 代 理 与 其 它 分 销 渠 道 结 合 起 来 使 用 。 这 家 公 司 所 采 用 的 混 合 代 理 制 的 方 式 是 （ ） 。 [2,0.5 分 ] A 代 理 商 与 原 厂 互 为 代 理 B 经 销 和 代 理 混 合 使 用 C 分 支 机 构 下 的 代 理 方 式 D 代 理 商 与 分