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如何做好访谈 远卓创业咨询公司 2000年7月 1 访谈原则 • 每次访谈不仅是得到信息与资料的过程，也是 一次远卓自我介绍宣传与建立客户关系的过程。 • 一定要2人共同访谈，互补互动，比较结果。 • 在脑海里一定要有清晰的Issue Tree 。 • 一定要尊重别人，牢记访谈不是别人欠你的。 • 访谈是一门艺术。 • 注意时间效益。 2 访谈步骤 准备准备 访谈访谈 总结总结 存档存档 感谢感谢 3 准备访谈 问题树的提出问题树的提出 准备提纲准备提纲 试访谈试访谈 调整定稿调整定稿 对所面临的问 组员分工 内部试访 题进行分析 提纲与问题树要提纲与问题树要 没有风险的客没有风险的客 将问题进行细 对应 户的试访 分，细拆到可 被访者心态分 以具体提示， 析 并有明确答案 的程度。 问题提法及清 晰度的调整 4 提纲的主要内容 • 背景介绍 • 目的 • 主要结果和假设要结果和假设 • 支持的事实/资料 • 其它要点 • 下一步行动 5 访谈过程 介绍介绍 开放式提问开放式提问 封闭式提问封闭式提问 总结总结 感谢感谢 营造气氛 重述目的 感谢 自我介绍 重述主要观点 下一步行动 公司介绍 和结论 项目背景 重述对方的其 项目目的 它要求 时间安排 重述可能的行 动 访谈者介绍 （公司/个人） 小组下一步的 被访谈者介绍 行动 （公司/个人） 下一步的工作 介绍相关者 辅助性资料介 绍