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销售中赞美的艺术 在现代营销战术中，所谓的“美人计” 中的 “美”字应当做动词理解，如“美容”、“美发” 一般，让人变得更美，让人感到自己很 美，这才是“美人计” 的最高境界。要达到这 一境界，极其有效且成本低廉的做法就是 用语言赞美。 对于以与人打交道为职业的销售人员来说，赞美是友 谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老 朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一 起。 作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受， 被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能被客户 接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但 是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起客户反感。 因此，我们说，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真 诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不 绝，而在于是否善于表达真诚！ 用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种 在销售行业中被广泛使用的语言表达方 式。这里的真诚不仅仅包括“真实” 的意思， 更重要的还在于要有“真情” 。 真实、笃诚和真情是赞美客户时尤须注 意的要素。以真实为铺垫、为基础，以真 情动人，以真情感人，才能达到在赞美的 同时说服对方的目的。 1.赞美建立在真实的基础上 赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞 美，但如果赞美一些不符合现实的东西时，被赞美的人往 往会产生“他说的是我吗？” 的想法，同时，也会得出“这是 一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值 得信任” 的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如 何能言善道，也将是徒劳。 用赞美架通桥梁，让客户产生优越感。赞美别人也是 一种美德，但不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当 时，那就赞美他几句，这就是所谓的极好的赞美时机。只 要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承 认，那他一定会非常高兴。 有些销售人员可能会在夸奖内容方面有些困 难，会有“我到底该赞美他哪一个方面呢？” 等这类问题。 经过分类，进行有效夸奖的手法有三种。 一是夸奖对方所做的事。 二是夸奖后紧接着询问。 三是代表第三者表达夸奖之意。 2.赞美客户不是拍马屁 赞美会令对方产生好感，从而使相互之间 的关系融洽，这一作用是不言而喻的。但 是在这里，应该明确一点，赞美并不是拍 马屁，赞美也不等同于阿谀奉承。 建立在真实基础之上的赞美才能够被人信 服和接受。真实与否是区分真心赞美和阿 谀奉承的关键，要想使你的赞美达到好的 效果，不流于庸俗，就要谨记：真实的， 才是人们喜欢的。世间万物都是如此。 3.赞美要有的放矢 不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘了 这一点，赞美就会无的放矢，毫无实效。 4.把握火候，一本万利 销售人员赞美客户，就是为了让对方获得 “ 自己非常美好” 的感觉。一个人的外表有美 丑之分，能力有高低之别，这些都是难以 求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能 力没有什么必然关系。明白这一点的营销 员，就会聪明地把赞美的目标转到对方的 心灵上。 美国著名心理学家威廉·詹姆士说：“人类本 性上最深的企图之一是期望被赞美、钦 佩、尊重。”渴望赞扬是每一个人内心中的 一种基本愿望。所以，我们生活在社会当 中，要想在善意、和谐的气氛中有所创 新，就应该去寻找别人的价值，并设法告 诉他，让他觉得那价值实在值得珍惜，从 而创造出一个崭新的自己。这样，我们便 等于扮演了鼓励他、帮助他的角色。这就 是赞美的意义之所在。