南京工程学院商务谈判与推销技巧(1).docxVIP

了解 1、 商务谈判的原则(P9): 平等互利原则； 把人与问题分开的原则； 重利益不重立场的原则； 坚持客观标准的原则； 科学性与艺术性相结合的原则 2、 商务谈判的方法(P15): 软式谈判法、 硬式谈判法、 原则型谈判、 谈判方法的选择 3、 商务谈判的类型(17): 个体谈判与集体谈判； 双边谈判与多边谈判； 口头谈判与书面谈判； 主场谈判、客场谈判与中立地谈判； 投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判； 纵向谈判与横向谈判 4、 报价的原则(P58) 报价的首要原则：对卖方而言，开盘价必须是最高的；相应的，对买方而 言,开盘价必须是最低的； 开盘价必须合乎情理； 报价应该坚定、明确、活楚； 不对报价作主动的解释、说明。 5、 报价的方式(P60):高价报价方式、低价报价方式 6、 僵局形成的原因(P74):观点争执、偏激的情感色彩、人员素质的低下、信 息沟通的障碍、软磨硬抗式的拖延、外部发生变化环境。 7、谈判结束阶段的主要标志(P76) 达到谈判的基本目标 出现了交易信号：谈判者用最少的的言辞阐明自己的立场；谈判者在阐述 自己的立场，表情不卑不亢，态度严肃认真，两眼紧紧盯住对方，语调及神态表 现出最后决定和期待的态度；谈判者在回答对方的问题时，尽可能简单。 8、促成缔约的策略(P77): 期限策略； 最终出价策略：最后出价，不急表态；最后让步，小于前次；最后一次, 也有条件 9、推销人员的职责和义务(P147) 直接推销：开发新客户、继续为老顾客提供服务、制定推销介绍计划、作 产品演示、报价、商议销售条款、填写订单。 间接推销一一提高公司声望：建议和咨询、处理顾客投诉、参加销售例会 非推销活动一一处理报表：搜集信息、制定计划、自我管理、公差、学习 10、 推销人员的素质(P148): 思想素质：具有强烈的事业心和责任感、具有良好的职业道德、具有正确 的推销理念； 业务素质：企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、法律知识； 身体素质 11、 推销方格理论(P167) 美国管理学家罗伯特.布莱克教授和蒙顿教授 5中推销心理态度：事不关己型、顾客导向性、强力推销型、推销技巧型、 满足需求型。 5种购买心理态度：漠不关心型、软心肠型、防卫型、十练型、寻求答案 型。 12、 接近方法(P204) 介绍接近法：自我介绍、他人介绍； 产品接近法乂称实物接近法； 利益接近法； 问题接近法； 好奇接近法； 馈赠接近法请教接近法 13、 国际谈判与国内谈判的区别(P105): 语言差异、 沟通方式差异、 时间和空间概念的差异、 决策结构差异、 法律制度差异、 谈判认识差异、 经营风险的差异、 谈判地点差异。 14、 国际谈判成功的基本要求(P109):要有更充分的准备，正确对待文化差异、 具备良好的外语技能 15、 不同国家商人的谈判风格(P110) 美国人的谈判风格：直爽十脆，不兜圈子；重视效率，速战速决；讲究谋 略，追求实利；鼓励创新，崇尚能力；重视契约，一揽子交易。 拉丁美洲商人的谈判风格：平等互利，互相尊重，感情很重要，闲适、恬 淡、放得开，信誉差。 英国商人的谈判风格：谨慎、稳健、有感情后会很信任对方。 德国商人的谈判风格：倔强、自信、自负、办事刻板、严谨、富有计划性、 工作注重效率、追求完美、具有很强的竞争性、时间观念强很守时、尊重契约。 法国商人的谈判风格：乐观、开朗、浪漫、讲究效率、不喜欢谈判中一直 谈生意、讲法语、注重整个交易是否可行，不注重细节。 意大利商人的谈判风格：喜欢争论、要充分考虑政治因素、不守时。 俄罗斯商人的谈判风格：注重个人关系，愿意与熟人谈生意、热衷于社会 活动、注重理解、尊重双方的民俗习惯、喜欢按计划办事、谈判者权利有限、谨 慎、缺乏创新、善用谈判技巧。 日本商人的谈判风格：信任、决策过程较为缓慢、委婉、间接的谈判风格。 韩国商人的谈判风格：重视准备工作、注重礼仪、创造良好的气余、喜欢 条理化、善于讨价还价、根据对象不同使用多种策略。 东南业商人的谈判风格：印度尼西业人讲礼貌，喜欢人到家里做客；新加 坡人重信义、好面子；泰国人不信赖别人，依靠家族来掌管生意、诚实、富于人 情味。 阿拉伯商人的谈判风格：重友情、喜欢讨价还价、喜欢外商对伊斯兰教及 其历史有一定的了解，谈判必须通过代理商、喜欢用“神的意志” “明天再谈” “不要介意”作为武器。 16、礼仪(P131): 服饰：着正装、颜色搭配等腰适宜。 握手礼：上级、主任、长者、女性在先； 3到4、5秒之间为宜 名片：应使用名片夹；不可放在裤兜里，可放在上衣口袋；由下级或访问 方、被介绍方先递名片；右手拿自己的，左手接对方的。 坐车：客人坐在主任的右侧，小车的座位也是有讲究的：有司机时，后排 右为上，左为次，中为三，司机旁为四。若有两位客人，陪客坐