不同情景逼逼定的技巧.pptVIP

Designed by @Teliss 》 不同情境逼定技巧  目录页 CONTENTS PAGE 》) 首次来访购 二次回访有意向 房意向强烈 但非常理性 4种 多次到访屡不来访多次无什 情景 成交么主见喜欢听 旁边人的意见  过渡页 TRANSITION PAGE 》) 情景一 首次到访便表现出强大 的购房意向  情景 逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点) 首次到访便表 现出强大的购 房意向 技巧二:置业顾问当着客户面大声 技巧一:现场置业顾问之间的相互配咨询前台多次“*单位是否售出? 合,利用现场的人气制造热销氛围。□前台置业顾问前2次应回答“抱歉, 如:置业顾问不时的走到正在接待已售出,不能推荐”,在接受第三 客户的置业顾间身边告知“*单位已次咨询时才回答“未预定,可推荐” 被认购,现勿推荐” (注:每一次询问的单位应是不同 的,目的是为了制造热销氛围)。  情景 首次到访便表 现出强大的购 房意向 技巧四:未接待客户的置业顾问择机 巧三:尽量让客户集中,太分散会 给接待中的置业顾问打电话,咨询定 得售场冷清。未接待的置业顾问可 房或签合同的事宜。(注意:考验团 适当的在客户身边走动,或是故意在 配合的默契度,事前团队成员一定 户身边打电话(关于售房的电话) 是协商好的,如动作、语言、眼 让客户感觉工作人员的忙碌。  逼定技巧2、决不放过今天 首次到访便表 现出强大的购 房意向 技巧二:协作配合 技巧一:强调产品优势 1、突出产品优点,灌输得到它的好 业顾问之间相互配合,利用现场客 对产品喜好,故意推荐同一房源, 处,一旦客户有疑问之处,必须马上 达成争抢的局面,如:旁边的置业顾 解决,但切忌勿放大问题 问多次询问另一个置业顾问“你的客 是否要定这套房子,我的客户也在 2、让客户感受到产品的稀缺性,强 非常喜欢,基本上就要定了,要 调今天不定,明天很有可能没有了 不让你的客户看另外一套差不多的。”  过渡页 TRANSITION PAGE 》) 情景二 次回访,再次表明意 向,但却非常理性  情景二:二次 客户解析 回访,再次表 明意向,但却 N此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营非常理性 销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为我们 的帮手 促成成交的关键点 1、探清客户疑虑以退为进 2、用其它人正言打消疑虑  情景二:二次 回访,再次表 逼定技巧1换位思考,以退为进 明意向,但却 非常理性 销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思考。不能过于盲 日乐观,你以为给客户讲明白了,但实质上他没听明白。我们要思考“为客户 解决什么问题才能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户服务 的基础上。如果你仅仅是想:我要卖东西,我想跟客户说事情。那么,你将是 个不受欢迎的人 很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,置业顾 往往会急于辩解和反驳,但如果我们更多的与客户站在同一平台,对其 给予认同,反而会得到客户的信任