{消费者行为分析}满足消费者价值需求的创新定位四步方式.pdfVIP

{消费者行为分析}满足消 费者价值需求的创新定位 四步方式 一、确定目标群体 法国的某家报纸曾有个评论，说中国的消费者说起来是十三亿人，但是按照市场网络组织化 程度来看的话，中国的组织化消费者只有三亿人，其它的消费者是分散的；按照收入标准， 有足够的钱来购买高品质消费品的消费者在中国不超八千万人；但八千万人中，真正欣赏欧 洲风格的，会买法国产品的人不超过三百万。所以一个法国高端产品的公司就会从一大群人 中最后找出这三百万人，看看他们都分布在什么地方。我们可以用人口学的（年龄、性别、 教育程度）、心理学的（价值观、文化取向）和行为学的（消费行为模式、一般行为特征） 指标来定义或者标示出这些人的特点。 我们举一个烟草市场调查中的例子。同样消费烟草，不同人消费烟草的动力是不一样的。如 果是一个烟草的品牌，我现在到底是要通吃还是主打中间的某一群人？我们可以把抽烟分成 三种人，一种人抽烟他是为了自我放松，他希望通过抽烟来减轻压力；第二种抽烟为了表现 自我，新生代抽烟群体里这个因素的作用很大；第三种抽烟是注重社交型，就是为了社会交 际。如果被警察扣了，有赶紧拿出香烟来，说“师傅抽根烟吧” ，这是一种交际的方式。包 括谈生意，尤其是碰上爱抽烟的谈生意对象，那他就很需要抽烟了。从抽烟群体的整体情况 来说，自我表现型群体有不断增长的趋势，而在作为社交象征的抽烟在减少——今天抽烟越 来越成为很多社交场合中的一种不太受欢迎的形象。 酒如同烟一样，在过去酒的功能很大的程度上是用来渲泄的，当然有的好酒是用来招待的。 但现在的市场上，比如上海这样的市场上，我想上海人本身喝白酒可能都比较少，在喝白酒 的群体中间，30 岁以下的群体大约有85%喝酒的人是不懂白酒的。他正是因为不懂酒，所以 他非常容易接受新的白酒品牌，尤其是低度的，而且酒的外包装比较好的，他就非常容易接 受。因为这个酒对他来说不是发挥传统功能的，传统的是为自我放松，自我放松要劲大。相 反自我表现型抽的烟和喝的酒都是比较轻的、淡的。 跟抽烟喝酒一样，每种消费行为都可能包含多种消费需要和习惯上有很大区别的群体，因此 在他们中间找到某个特定品牌的目标消费群体就很有必要，虽然很多人想通吃市场，但实际 上并不一定成立，比如某些社会阶层的消费群体对于品牌是否属于自己的社会阶层非常在乎， 他们并不想和其他社会群体共享品牌。这样一种通吃型品牌通常反而只能得到低端消费者， 而如果在定价上不巧与其他专做低端的品牌比还存在明显的差距，那样可能哪个群体都没有 得到。简单的来说，可能有三种目标群体选择方式：第一种我们叫做聚焦策略 ，就是在一 人中找到有共同特征或者消费需要的一小群人；第二种方式呢，我们在一大群人中间找到某 个群体为主，以若干个与主导群体之间有差异但没有实质性的需求冲突的群体为辅助群体， 我们将此叫做组合策略 ；第三种叫做链动策略 ，如果我们在座的有四个人，第二个人是受第 一个影响的，第三个是受第二个影响的，第四个是受第三个影响的，我们也许只需把第一个 人当做我们的目标就可以了，对于他的影响可以透过链动效应到达其他人。 我们通常会发现， 基本上市场上任何产品的用户基本上都可以分成四大群： 我们把第一群叫做创新个性型，领导风气，勇于尝新； 第二种类型的人叫做易感流行型，他很敏感，特别会被时尚所影响，并介绍给其他人； 第三类人是舆论主宰型和物有所值型，他们特点就是，看看广告、报纸上、人家说什么好； 第四群人我们把他叫做简洁务实型，重视价格，注重实惠，不为时潮所动。 第一种人中突出的有中学生、白领和部分高校学生；第二群中则包括了相当部分的企业职员、 青工、女性流动人口；第三群人中则以一般职工为主；最后一群人则包括了大量的职工家庭 中的中年家庭妇女和农村居民。 我们知道社会阶层不是简单的分成类别，他们之间有前后带动关系。从社会地位来说他们是 有高有低的，不同的人他的社会影响力是不一样的：假定说我的产品是处在前列的，从社会 影响力的链条来说就存在着影响后面人的能力——比如说处在后面这个群体的人，如果仅仅 是因为他的购买力不够，所以他买不了我的产品，但他的心目中想的是“将来我有了钱就买 这个”。但是如果一个产品是反过来在链条的后面，他不大可能存在向链条前面的人去发展 的机会。但是，也不是每一个产品都合适推到前面去的。为什么呢？由于我们的资源非常有 限，通常你要进入前端的话，对于你来说成本反而是比较高的。实际上我们发现中国很多成 长起来的品牌，比如非常可乐、我们的很多的家电品牌、很多国产手机品牌，不是真正打最 前端开始做起的，而主要是从最末端或次高端，在第三、四部