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目标管理在国际商务谈判中的应用 [摘要] 对于国际商务谈判的谈判者来说，通过目标管理的 方法 ，制定切合实际的目 标是至关重要的。本文结合这一方法，着眼于 分析 国际商务谈判中三个不同目标。 　　[关键词] 国际商务谈判谈判者目标管理 　　目标，是指在一定的时间内，所要达到的具有一定规模的期望标准。国际商务谈判是 发生在政府之间，经贸组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品进出口、机械设备进出 口，以及技术进出口的一个磋商过程。为了达到期望的结果，在国际商务谈判中，谈判者 必须精心设计，确定三个不同的目标 :即乐意目标、立意目标、必须达到目标。 　　所谓乐意目标(Best Target) ，指的是全面获得期望的结果。例如报价环节，通常在 接受报价之前，双方要反复进行讨价还价。因此，在一开始的时候，就要报高价，然后尽 可能争取最佳目标。当然，比乐意目标略低的是立意目标(Intermediate Target) 。一般 来说，立意目标对双方都是公平的，它比乐意目标略低。为了达到立意目标，避免进一步 让步和其他没有必要的费用，必须表示出严肃的态度，表明这次的让步已经是最后的让步 。必须达到目标(Acceptable Target)是双方都能够接受的最低水平。这个目标切忌在谈 判之初就暴露给对方。否则对方很难相信这个目标是必须达到的，甚至可能会拒绝你的要 求；同时，即使这个目标能够让双方都接受，你的谈判对手也未必会因为你的让步而感到 高兴。上述三个目标是层层相接的，那么该如何更好达到谈判的目的，如何合理地将三个 目标结合起来呢？ 　　在这一过程中对目标的管理是十分重要的。所谓目标管理，是通过目标的设置来激励 人们的动机 ,指导人的行为,使人的需要 ,期望与整体目标挂钩 ,以调动人的积极性。目标管 理的整个过程分为三个阶段：目标的制定，目标的实施和目标成果评价。国际商务谈判中 的目标一般是根据谈判的 内容 和进度来制定的。在目标实施的过程中，商务谈判的准备 工作，谈判人员使用的策略及技巧，谈判个人风格和团队风格都直接 影响 达到目标的效 果。 　　因此，通过目标管理法，在国际商务谈判中，主要经验和做法有如下几点： 　　1.坚持谈判者参与制定目标。谈判队伍中的每一位成员由于亲身参加目标的制定，既 能更好地了解整个谈判的目的所在，又能在精神上以主人翁的姿态定位。这种主人翁的姿 态无疑会让谈判者自己为达到谈判总目标而身负重任。在一定的情况下，这种精神上的激 励效果比 经济 上的激励作用更大。 　　2.坚持分目标与总目标相结合，个人目标与总目标相结合。国际商务谈判的总目标就 是买卖双方能最终达成一致，当然它与上面提到的三个目标是息息相关的。无论是乐意目 标、立意目标还是必须达到的目标都是为总目标服务，并受总目标影响的。另一方面，谈 判者的个人目标与总目标也是紧密结合的，并为之服务的。谈判者的风格、特点以及负责 的内容，最终要达到的目标都是实现总目标的必要条件。相反，总目标的制定，对个人目 标提出了一定的要求，并激发谈判者的上进心，使之更好地为整个谈判服务。 　　3.坚持自我评价。在目标管理的成果评价阶段，应结合乐意目标、立意目标和必须达 到的目标进行考评。这是根据国际商务谈判本身的特点而设立的环节。每位谈判者自我评 判是否已经达到目标，达到目标的程度；并结合实现该目标过程中的 “困难程度”和 “努 力程度”进行自我评价。通过 总结 经验教训，可以激发谈判者自我提高的愿望。 　　从商务谈判的实践来看，三个目标的实现正是目标管理作用的反映，其具体表现如下 ： 　　1.能创造一个培养首席谈判者真正领导能力的管理环境。确定目标管理能创造一个培 养和锻炼首席谈判者领导能力的管理环境，使他们逐渐具备真正的领导和协调能力。这种 目标管理在方法上实现了首席谈判者从 “领导者”向 “协作者”的转变，使之更紧密地和 谈判团队各成员联系在一起，和需要达成的目标联系在一起，最终通过团队协作更好地实 现目标。 　　2.能集中谈判队伍中每位成员的力量，保证完成谈判各个环节的任务。谈判过程中 , 传统管理忽视了谈判队伍中每位成员必须 “做什么” 、 “做多少” 、 “什么时候做” ， “ 怎么做”等关键 问题 ，致使谈判者无法看清谈判努力的方向，从而削弱了成员个人工作 同整个谈判任务之间的有机联系。目标管理通过谈判中三个目标的层层展开,来制定整个 谈判过程的目标连锁体系,这样就能把每位谈判者的力量集中到完成整个谈判任务的总目 标上来。这样一来，谈判中个人与团队的联系更加紧密,目标的实现有了可靠的保证。 　　3.能充分调动和发挥谈判队伍各成员的主动性和创造性。在