对销售工作的认识误区.docxVIP

1.只有外向型性格的人适合做销售 性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但事 物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从不检 视自己，从不认为自己会犯大错；说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴 趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性；交友很多，但感情都不深。而性格内向的人凭借其稳重、 善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩。 2.忽视行业与销售模式的不同 认为各行各业销售人员的素质要求是相同 的。事实上，产品的类型、行业、销售模式不同， 对销售人员的素质要求也不同。 一般说来，性格外向的人适合当“猎手”， 开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率 型销售。性格内向的人适合当“农夫”，精耕细 作老客户，更适合于工业品、政府等关系型销售。 如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型”。如果客户是政府，销售员最好是性格随 和的“和平型”。如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型”。法国的阿尔卡特 手机部门被 TCL收购时，很多销售员和销售经理都离开了， 这是因为阿尔卡特手机是靠渠道经销商销售的，需要 “顾问式” 的销售人员。而TCL后来强调直营终端，需要的则是“效率型”的销售人员。 做销售其实可以很光鲜 作者：贾旻菁任永华徐伟 入库时间：2005年8月11日 大多数职业人对Sales （销售）这个工作的第一印象可以说是不怎么光鲜的， 存在着社会受尊重程度低、收入没有保障等等偏见。但实际上，每个企业生存发展 的最关键岗位都是销售。 据记者了解，销售本身所需要具备的出色综合素质， 实际上是很多初入职场的 人因为害怕难以胜任而逃离的重要原因。毕竟，要成为一个出色的 SuperSales , 很难,但他们的收入也常常超越一般上班族。 销售不但是一门学问，更要靠经验、天分和态度。这个时节，正是刚刚告别校 园参加销售工作的“新人”们最难熬的时期， 那么，一起来看看这个领域里的资深 人士们怎么说。 最好的销售往往不是最好的管理者 据记者了解，出丁销售的工作特性，从业者必须要具备各种良好的心理素质， 诸如诚实、开朗、积极、创新、冒险，还有承受高压的能力。 在采访过程中，记者发现Sales族无一例外，都非常的乐观、不喜欢桎梏丁过 去的失败，而是永远往前看；在面对困难的时候，竭力去想办法解决问题，而不是 退缩或逃脱。坚韧的特质是出色的销售们共同拥有的。 除此以外，敏感的商业头脑 也是销售人员必不可少的品质之一。 此外，在外企从事IT销售已有多年的钱先生告诉记者，业绩最好的销售在个 人执行力上非常突出，但却常常不能胜任经理的工作。缺乏管理意识是他们的软肋； 而能在管理岗位上表现出现的往往是一些业绩中上、并保持稳定增长的人们。 不容忽视的专业产品知识 站在行业门外观望，通常会认为包括沟通能力在内的销售技巧是对 sales的首 要要求。而对此看法，业内人士给予忠告， 做销售，专业知识异常重要。 据记者了解，销售技巧在销售过程中的作用不可小觑， 但对客户来说，往往最 根本的需求还是产品。而如今市场上同质同类的产品太多， 如果一个Sales不能把 自己的产品从专业的角度优点活晰地介绍给客户，将很难获得“订单”。 深入掌握产品知识是每个SuperSales的必修课。许多销售人员入行之初的困 惑并非来自销售经验，而是对产品知识掌握不够。销售不同的产品要求sales具备 不同的产品知识，尽可能详尽的掌握专业知识，把对产品的认识提升到专业的角度， 才能使客户产生信赖，从而使双方建立起良好的售卖关系。 对丁机械等专业性比较 强的行业来说，掌握专业的产品信息尤显重要。此外，对医药行业来说，了解产品 行情及政策环境也相当必要。 并非所有业绩均与收入挂钩 据记者了解，就销售这一职位而言，进行跨行业、跨公司的比较是非常困难的。 这不但是因为不同行业的差异，公司大小、管理方式等等不同使得运作方式各异的 企业在销售人员指定收入结构时也有很多的不同。 简单来说，可以分成两种。第一类是将收入与业绩挂钩。除了相对较低的基本 薪水以外，主要收入来源丁依据个人的工作业绩给予的提成或奖金。据介绍， 这一 部分的收入往往非常高，对一些资深的销售人员或 SuperSales们来说，月薪3-4 万元是非常常见的。 第二类销售人员的收入方式则是领取固定月薪， 销售业绩与个人收入几乎没有 太大关系。据记者了解，通常此类销售人员的主要工作是在一个拥有足够技术强势 的领域内与企业的分销商合作、建立销售渠道，直接面对终端用户的机会并不多, 除非是大客户。 风格迥异的销售模式 和很多行色匆匆为企业的产品寻求市场而疲丁奔命的私企 sales不同，一些销 售专业产品的外企的sales显得从