拜访客户要做到6个“早知道”.pdfVIP

从事保险营销的伙从事保险营销的伙 伴，每天马不停蹄地拜 访客户访客户，实施有效的沟实施有效的沟 通方法，帮助客户转变 思想观念思想观念，增强对保险增强对保险 保障重要性的理解。那 么么，如何尽快让客户了如何尽快让客户了 解保险产品，增强防御 风险的能力风险的能力，从而使营从而使营 销伙伴顺利签单呢？笔 者根据当前保险营销的者根据当前保险营销的 形势，总结出营销员拜 访客户的六个访客户的六个 “早知早知 道”。 客户基本情况客户基本情况 ““早知道早知道”” 工欲善其事，必先利其器。营销员在对客户 实施有效拜访前实施有效拜访前，要对客户做深入了解要对客户做深入了解，初步掌初步掌 握客户的情况，以便有的放矢、分类施策，有针 对性地开展工作对性地开展工作。。 根据当前客户的经营状况，营销员要做到知 道客户家庭的人口情况。比如，家庭成员的文化 程度、职业类型、个人爱好、联系方式、工作性 质及生活规律等，这样可以合理安排拜访时间， 根据客户的实际需要准备拜访主题根据客户的实际需要准备拜访主题，以达到拜访以达到拜访 的最佳效果。据对中国人寿山东省菏泽分公司 100100名营销高手名营销高手一次签单成功的调查次签单成功的调查，，80%80%的营的营 销员前期充分准备，讲解细致入微，说明前期的 准备工作做到位了。 客户事业发展政策客户事业发展政策 “早知道早知道” 国家的富强依靠高速的经济发展，家庭和谐稳定依靠 事业兴旺和稳定的经济收入事业兴旺和稳定的经济收入。对大多数客户而言对大多数客户而言，他们最他们最 关心的是事业发展和经济收入。营销员在实施有效公关之 前，应把客户最关心、最直接、最现实的利益问题放在首 位，真正把客户的利益视为自己的利益。尤其是当前应把 客户事业列入营销伙伴所关心的问题之中。 在对客户实施公关之前在对客户实施公关之前，要对客户从事工作的行业前要对客户从事工作的行业前 景、发展潜力、今后的投资规模、国家扶持的相关政策等 有所掌握有所掌握，，做到分类了解做到分类了解。。像从事农村种养像从事农村种养、、商品购销的商品购销的 经营者，要着重了解国际、国内的市场行情、生产要素、 技术要领等，这样在见到客户时能够迅速找到切入点，确 保营销员的每句话都能说到点子上，让客户接受营销伙伴 的观点，以实现成功签单。 客户现有保障状况客户现有保障状况 “早知道早知道” 大家都知道曲径通幽的道理，营销伙伴在向客户介绍 保险产品之前保险产品之前，，最好找最好找一个客户非常接受的理由个客户非常接受的理由，，可以根可以根 据不同客户的需求和爱好、不同的季节和时间来选择接触 客户的机会。 比如，年前以给客户拜年的形式，或以慰问信的形式 向客户汇报一年来公司的经营状况，征求客户对公司发展 的意见和建议的意见和建议；帮助客户给现有保单体检帮助客户给现有保单体检；客户生日祝贺客户生日祝贺、 外出结伴旅游、同桌就餐等等。利用以上形式，多方了解 客户现有保障类型客户现有保障类型、、保单状况保单状况，，帮助客户进帮助客户进一步了解现有步了解现有 的保障情况，再次挖掘客户投保的潜力，鼓励客户增加对 保险投资的力度，让客户清醒认识加保后的意义和作用， 确保客户舒心、放心、安心买保险。 客户思想状况“早知道” 思想决定行动思想决定行动，，思路决定出路思路决定出路。。不同行业不同行业、、不同文化不同文化、、 不同性格和爱好的人，他们的思想观念不相同，看问题、 分析问题、解决问题的方法也不同。 知己知彼，方能百战不殆。营销伙伴要养成经常思考 问题的习惯，要知道所接触客户的脾气和性格爱好，明确 他的思想类型是属于善于接受新事物他的思想类型是属于善于接受新事物、新思想新思想、新观念的新观念的 人，还是随从型、攀比型的人，还是别人怎么做他就跟着 学从重心强的人学从重心强的人，，了解清楚这些情况后了解清楚这些情况后，，营销员再根据自营销员再根据自 己的性格，有必要地选择性格相近的客户，以便在与客户 接触时能够无障碍的交流。 客户家中关键人物“早知道” 俗话说俗话说，家有千口家有千口，主事主事一人人。营销员在实施营销过程中营销员在实施营销过程中，一定定 要牵住牛鼻子，抓住关键，抓起决定性的人物，这样才能起到事半 功倍的效果。 在保险营销中在保险营销中，如果了解到家庭中最能起作用的