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汽车CSP顾问式销售(进阶版)
汽车CSP顾问式销售
-学员手册-
雷神咨询
CSP顾问式销售培训
CSP顾问式销售培训
学员手册
学员手册
受训单位：___________________________
受训人员：___________________________
培训地点：___________________________
培训时间：___________________________
培训讲师：___________________________
顾问式销售培训 —— 学员手册
目 录
本次培训的目的……………………………………………………………………………4
课堂规则……………………………………………………………………………………5
您对本次培训的期望值……………………………………………………………………6
控制圈………………………………………………………………………………………7
课前评估……………………………………………………………………………………8
1、顾问式销售的基本理念……………………………………………………………….11
1.1 顾问式销售的定义……………………………………………………………..11
1.2 需求的类型……………………………………………………………………..12
1.3 销售的三要素………………………………………………………………..…13
1.4 关键感受（MOT）……………………………………………………….……14
1.5 顾客的期望值及期望值管理………………………………………….…..…...17
1.6 顾客购买周期…………………………………………………………….……..19
1.7 顾客决策群体……………………………………………………..……….……20
2、顾问式销售流程简介………………………………………………….………….……21
2.1 顾问式销售VS 传统式销售…………………………………………….……..22
3、准备…………………………………………………………………………………..…23
3.1 准备的目标和策略……………………………………………………….…….23
3.2 8 + 1模型……………………………………………………………..………...24
3.3 SWOT分析………………………………………………………….…….…27
3.4 自我准备……………………………………………………………….….…28
2 顾问式销售培训 —— 学员手册
4 、接待 ……………………………………………………………………...……………29
4.1 接待的目标和拜访顾客………………………………………………………...29
4.2 迎接顾客……………………………………………………………………..….30
4.3 顾客的疑虑………………………………………………………………...……31
4.4 让顾客放松的方法………………………………………………………...……32
4.5 交流方式…………………………………………………………………….…..33
4.6 顾客行为类型……………………………………………………………...……34
4.7 舒适区……………………………………………………………………….…..37
4.8 第一印象…………………………………………………………………….…..38
4.9 接待的礼节………………………………………………………………...……39
4.10 概述………………………………………………………………………...……42
5、需求分析
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