消费心理学-2018(第一章).pptxVIP

第一篇 消费者个体与消费心理;;;第一节 消费者对商品的认识过程;认识的形成阶段;2、感觉的种类;;英喜剧明星体验48小时“感觉剥夺” ;（二）感觉在消费者购买行为中的作用;购物场所的背景音乐;购物场所的背景音乐;购物场所的背景音乐;根据场景选择适当的音乐;案例三：麦当劳的秘诀;1.感受性与感觉阈限;（1）定义：是指同一感受器官在刺激物的持续作用下使感受性发生变化的现象。 （2）主要表现： 视觉：明适应和暗适应 听觉：刚住临街的房子睡不着 嗅觉：入芝兰之室，久而不闻其香 味觉：口味的适应 触压觉：骑驴找驴 温度觉：游泳时对水温的适应 （3）应用： 利用有利适应，避免不良适应;（1）定义：是同一感受器官接受不同的刺激而使感受性发生变化的现象。 （2）种类： 同时对比：月明星稀 继时对比：吃了糖果后再吃苹果，会觉得苹果是酸的 （3）应用： 借助对比突出主题、说明功效； 弱化对比，掩盖劣势。 ;（1）定义：一种感觉引起另一种感觉的现象。 例：听觉－－温度觉；颜色视觉－－温度觉 （3）应用： 在优雅柔和的音乐中挑选商品，对色泽的感受力会明显提高； 进餐时，赏心悦目的菜会使人味觉感觉增强。 案例：西餐厅里的音乐节奏与快餐店的音乐节奏;案例四：色彩的作用;颜色心理作用;二、消费者的知觉;（2）知觉的种类 ;AC是一条直线，还是BC是？;平行线不平行;这些横线平行吗?;你相信中间是一个圆吗？;哪条竖线长？;;静止的还是运动的 ？; 案例：假设今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？ 实验表明，大部分人仍旧会去听。 可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐票，你马上要出发的时候，突然发现你把票丢了，必须再花200元钱买张票，你是否还会去听？ 结果是，大部分人都不去了。;2.知觉的基本特征;双关图;削弱对比－－掩盖;（2）知觉的理解性;不可能图形;隐匿图形：这仅仅是一些斑点吗？;3.知觉的整体性;;（4）知觉的恒常性;明度恒常性 颜色恒常性;知觉规律???场营销中的运用;利用错觉的艺术;概念 注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。 特点 指向性与集中性 1、功能 选择功能 、保持功能、监督和调节功能 2、分类 无意注意： 有意注意： 有意后注意：;3、注意规律;4.注意规律在营销中的应用;1.记忆的概念 记忆是过去经验在人脑中的反映。 2.记忆过程;3.记忆的分类;4．遗忘;德国心理学家艾宾浩斯;5.记忆在市场营销中的应用;因果联想;1、思维的定义 思维是通过分析、概括，对客观事物的本质进行间接反映的过程。 2、思维产生的两个条件：感知、语言 3、消费者的一般思维过程： 1）分析过程 2）比较过程 3）评价过程;（五）消费者的想象;3、想象分类 想象可分为有意想象和无意想象 无意想象是没有特殊目的的、不自觉的想象。是想象中最简单、最初级的想象形式。 有意想象即带有一定的目的性和自觉性的想象。 有意想象又可分为再造性想象和创造性想象两种形式。 再造性想象是根据语言文字的描绘或条件的描绘（如图样、图解、符号记录等）在头脑中形成有关事物的形象。 创造性想象不是依赖现成的描述，而是独立地创造出新的形象。 ;消费者在评价商品时，常伴随着想象活动的参加 想象在商业广告中的心理效应 营销人员的工作需要一定的想象力 ;日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折。;这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住消费者的购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。;;第二节 消费者的情绪情感过程;2.情绪情感的联系与区别;情绪和情感的区别;特征：猛烈、持续而短暂 如：狂喜、暴怒、恐怖、绝望;2、情绪的分类;古代阿拉伯学者阿维森纳曾把一胎所生的两只羊羔置于不同的外界环境中生活:一只小羊羔随羊群在水草地快乐地生活;而在另一只羊羔旁拴了一只狼，它总是看到自