微利时代创新销售管理张伟6.pptVIP

第三讲 销售信息化管理 SSIM 的目标 ? 全面提高企业销售管理效率 ? 实现产品、客户、销售团队三大资 源最佳整合 如何提高销售管理效率 提 高 计 划 精确性 提 高 产 品 周转率 减少呆 帐 30% 25% 10% 10% 提 高 决 策 准 确 性及速度 10% 10% 5% 5% 减 低 人 员 数 量 控 制 费 用 支 出 科学化 的绩效 考 核 规 范 客 户 管 理 SSIM 所能做到的 决策效率 计划精确性 产品周转率 人员数量 费用支出 考核公平度 客户忠诚度 呆帐率 降低 20% 降低 10% 降低 30% 提高 50% 提高 30% 提高 20% 提高 30% 提高 50% SSIM 所能取得的经济效益计算 企业产品成本是由决策效率、计划精确度、产品周转周期、客 户忠诚度、考核公平度、呆帐率、费用支出和人员数量 8 个因 素决定的，他们占用的权数用 B i 表示，其经济效益率用 C i 表示。 设企业产品原总成本为 A ，使用 SSIM 后的新成本为 a, 则企业上 SSIM 后的经济效益为 D= 新成本 a 是由经济效益 C i 和 A i 决定的，即 a= 8 ∑ C i A i 1 A a 而 A i =B i A ∴ D= = = = = = = =297% A a A 8 ∑ C i A i 1 A 8 ∑ C i A i 1 A 8 ∑ C i B i A 1 1 8 ∑ C i B i 1 1 0.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.3 1 0.3365 信息系统的发展过程与趋势 ? 集成性 ? 实时性 ? 可扩展性 单项业务 = 信息孤岛 电算会计 合同管理 配套表 人事工资 档案管理 库存管理 提高部门 效率 ≠ 提高企业整体 效益 ? 多路径查询 （以采购定单为例） ? 物料号、定单号、采购员号、交货日期、供应商 …… 信息集成 —— 信息化管理必要特点 ? 来源唯一 ? 任何数据，只由一个部门，一位员工负责输入 ? 减少重复劳动、提高效率、避免差错、责任明确 ? 实时共享 ? 统一数据库、统一处理规则 ? 授权人员、共享信息 ? 环境变化、实时 响应 ； 决策 一致、减少矛盾 MRP - MRP II - ERP 功能扩展 MRP MRP II ERP ERP II 70 年代 80 年代 90 年代 21 世纪 销售管理 财务管理 成本管理 物流资金流 信息集成 MPS ， MRP. CRP 库存管理 工艺路线 工作中心 BOM 多行业、多地区、多业务 供需链信息集成 法制条例控制 流程工业管理 运输管理 仓库管理 设备维修管理 质量管理 产品数据管理 MPS ， MRP ， CRP 库存管理 工艺路线 工作中心 BOM 销售管理 财务管理 成本管理 库存计划 物料信息集成 MPS ， MRP ， CRP 库存管理 工艺路线 工作中心 BOM 法制条例控制 流程工业管理 运输管理 仓库管理 设备维修管理 质量管理 产品数据管理 MPS ， MRP ， CRP 库存管理 工艺路线 工作中心 BOM 销售管理 财务管理 成本管理 CRM/APS/BI 电子商务 Internet/Intranet 协同商务 微利时代的 创新销售管理 —— 主讲人：张伟 微利时代销售管理的总体要求： 通过深化管理为企业创造效益 ? 提高业务的准确性 ? 提高收账时效性 ? 加强部门间的协同 ? 实现管理的信息化 第一讲 现代企业销售管理 现代企业管理特征： 1. 各管理流程必须规范 2. 实施管理信息化 ? 原先的管理是建立在“人”的基础上 ? 现代管理是建立在“流程”的基础上 什么是管理流程 1. 是企业工作的程序 2. 是企业部门间、岗位间相互影响、 制约的关系 3. 其根本目的是控制风险、降低成本、 提高效率 原先的管理 现代的管理 订货 收款 销售经理 发货 做帐 订货 经理审批 财会审批 发货 做帐 信息化要进行必要的企业管理变革 ? 信息化要解决企业原来解决不了的问题 ? 信息化不是简单的数字统计 1. 企业决策缺乏科学的依据。 2. 企业各部门系块分割，缺乏整体意识。 3. 经营管理漏洞百出。 4. 人员专业素质较差。 ? 我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买 断制 。 ? 本质 ── 把销售工作或多或少地体现为一种个人