扎好马步做营销--赵强.ppt

管理 营销 创新 财务 生产 经营 能力 评价竞争 对手 的经营能力 练好营销马步功 ? 竞争者正在做的是什么？ ? 竞争者那样做是为什么？ ? 竞争者做得好的是什么？ ? 竞争者做得不好的是什么？ ? 竞争者没有做的是什么？ 1. 竞争 5W 研究分析法 竞争 5W 研究分析法 真正的战场就在竞争 对手“做得不好”与 “没有做的”事情之间 （丰田汽车案例） 练好营销马步功 找准对手 对手 5w 自己 5w 对 比 研 究 找 到 位 置 企业定位图 练好营销马步功 SWOT 分析法 S 优势 W 劣势 O 机 会 T 威 胁 ? 放弃主观判断，态度实事求是。 ? 贬低竞争产品的优势存在。 ? 不总认为自己才是好的。 ? 重视市场调查，从市场得出结论。 ? 重视消费者的看法。 ? 重视专家的意见。 ? 市场关系分析要尽可能全面不能只 看好的一面，回避坏的一面。 使用 SWOT 分析法重点要求如下： 练好营销马步功 S 优势 W 劣势 O 机会 T 威胁 管理 产品 渠道 价格 促销 队伍 财务状况 库存及周转率 其它 分析内容 SWOT SWOT 分析表 练好营销马步功 确立竞争优势 练好营销马步功 竞争优势的基础： ? 总成本领先 ? 差异化战略 ? 聚焦战略 练好营销马步功 ? 领先性产品 --- 穿甲弹 ? 挑战性价格— - 杀手锏 ? 摄心性传播 --- 原子弹 ? 短寛性渠道— - 大炮 竞争优势的来源 练好营销马步功 竞争优势的确立 消费者需要 竞争对手 做的不好或没有做 自己的优势 竞争优势 练好营销马步功 尖刀营销 练好营销马步功 打造竞争优势的尖刀营销模型 ? 以产品策略为核心尖刀的“1P+3P” 模式 ? 以渠道策略为核心尖刀的“ 1P ＋3P”模式 ? 以价格策略为核心尖刀的“ 1P ＋3P”模式 ? 以传播策略为核心尖刀的“ 1P ＋3P”模式 练好营销马步功 案例 TCL 钻石手机 以产品策略为核心尖刀的“ 1P+3P” 营销模型 练好营销马步功 案例 好记星 以传播策略为核心尖刀的“ 1P ＋ 3P” 模式 练好营销马步功 案例 格兰仕 以价格策略为核心尖刀的“ 1P ＋ 3P” 模式 练好营销马步功 案例 舒蕾 非常可乐 以渠道策略为核心尖刀的“ 1P ＋3P”模式 练好营销马步功 启示录 练好营销马步功 赵强忠告 练好营销马步功 合理配置资源 练好营销马步功 只有企业将自己的“人、财、物” 用在 20% 的“刀刃”上时，市场 才最有可能在短时期内撬动。 练好营销马步功 消费者认知为什么比事实更重要 何为品牌营销？ 如何进行品牌命名？ 如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点？ 模块 2 经营人心的品牌传播 练好营销马步功 消费者认知为什 么比事实更重要 练好营销马步功 在许多人的头脑中，一直有一个根深蒂固的错误观念： 那就是靠更优质的产品就能打赢销售战。 为什么说这种观念是错误的呢？ 练好营销马步功 海尔案例 练好营销马步功 海尔启示 练好营销马步功 善于制造不同， 善于“编故事” 某 品 牌 先造势、 后谋利 用比竞争对 手更大的声 音鼓吹不同 造势营销 练好营销马步功 何为品牌营销？ 练好营销马步功 产品制造于工厂，而品牌是在头脑 中创建的，产品依赖的是制造商， 品牌依赖的则是消费者。品牌是策 划出来的 。 品牌营销的目的就是使你的产品或你的公司在顾 客心目中与众不同。诀窍是把精力集中于品牌的 核心特征上，而不是过分贪婪。 练好营销马步功 如何进行品牌命名？ 练好营销马步功 练好营销马步功 —— 营销实战管理 主讲：赵强 导入 你必须清楚的市场营销关键要素 消费者买的是什么 ? 什么是营销 ? 如何从实战层面理解营销 ? 四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用。 课程目标 导入 模块 1 模块 2 你必须清楚的市场营销关键要素 经营人心的品牌传播 模块 3 产品、价格及渠道策略 营销战略三步曲 营销实战管理 6+1 消费者买的是什么 ? 练好营销马步功 案例 ? 法国路易 . 威登的成本不足 80 元的手袋，卖价 14666 元，翻了 183 倍。 ? 日本著名化妆品 SKII 成本不到 8 元的神仙水，卖价 560 元，如此暴利 的差价，卖得竟然断货。 ? 麦当劳成本不到 2 元的汉堡， 10 元钱卖得很火。相反 3 元一笼的四川 肉包，消费者还在和你讨价还价。 思考 ? 为什么那么低的成本却能换回那么高的回报？ ? 为什么卖得那么贵还能卖得那么好？ ? 为什么功能比我少却卖得比我贵？ ? 为什么质量比我差却卖得比我好？ 请大家思考这样一个问题： 消费者为什么付更多的钱来购买你的产品而不是别人的？ 练好营销马步功 启 示 练好营销马步功 什么是营销 ? 练好营销马步功 顾客 导向 竞争 导向