宣城国购广场清盘营销执行案XXXX0304.ppt

宣城国购广场 清盘营销执行案 合肥丰汇置业咨询 宣城项目组 2013-3-4 写在前面 鉴于此前的会议决议的大前提，本次方案着重在对本案剩余房源情况进行分析， 采取针对性的营销措施，促进项目销售去化，同时从成交客户分析中获知有效媒体 途径，辅助有效媒体推广，从拓客和销售两个方面的执行，从而完成 10 月份全面清 盘的目标。总体原则上，建议 3-6 月份正常进行销售，加强案场销售和执行，在 6 月 份以后，对于剩余房源进行一口价 5500 元 / ㎡清盘。 剩余房 源分析 针对性营 销措施 清盘 目标 有效媒体 推广 清盘营销思路 销售执行力 拓展客户源 清盘目标 工程配合 媒体选择 拓展客源执行 分阶段推广 老带新 销售人员 调任 针对性说 辞培训 与其他部门 及时沟通 销售现金 激励 剩余房源分析 及针对营销 写字楼 样板间 写字楼公 共区域 写字楼入 户大堂 写字楼门 口广场 住宅公共 区域装饰 其他工程 按时完成 营销阶段及节点 工程及项 目节点： 销售目 标： 3 月 4 月 6 月 5 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 工程配 合： 阶段及 主题： 3 月底写字楼 玻璃幕墙呈现 5 月底国资委、国 元证券进驻办公 6 号楼别墅 5 月 份开始销售 8 月份自持商 业盛大开业 12 月 31 日全 部单体竣工 6 月底完成 1 、 3 号楼清盘销售， 2 号楼 销售 25 套， 4 号楼销售 20 套的目标；写 字楼完成 20 套销售目标； 10 月底完成剩余房源 的全面清盘目标，写 字楼 10 月底全面清盘 5 月初完成写字楼样板间及整层公共区域装饰、 入户大堂及广场落成、住宅公共区域装饰 3-10 月份其他工程工作按时完成并随时告知 销售部，销售部联合工程部及其他部门做好 客户解释工作； 3-6 月底，正常销售阶段 7 月初 -10 月底，全面清盘阶段 此阶段以加强案场销售力为主，辅助利用有效 媒体及拓展客源促进销售；主题：城中心、准 现房、 5588 起、写字楼稀缺性； 此阶段为全面清盘阶段，以一口价形式对住宅 剩余房源清盘，写字楼以“交 5 万抵 15 万”形 式清盘；主题以上述促销为主题； 销售执行力 背景分析 ? 1 号楼剩余房源主要集中在高、低楼层，即顶层及 7 层，待售剩余房源总计 17 套，剩余房源不多； ? 701-707 一套未售，从现场及销售人员带客户看房的情况来看，主要因为八佰伴的中央空调出风口与 之正对，客户担心噪音及居住舒适度； ? 顶层房源向来是销售的难点所在，客户考虑居住舒适度及防水、隔热等效果； 1 号楼剩余房源分析 针对性营销 鉴于前面对 1 号楼剩余房源的分析，剩余房源不多，建议对出现的主要问题 进行针对性的营销手段，从而在 6 月份完成清盘： ? 维持现有的老带新优惠政策、及案场销售优惠正常进行销售，对于部分难以搞 定的客户可以在确定客户购买意向及心理价位后适当放优惠，原则上不突破底价； 对于销售进行现金激励制度和相应奖惩措施； ? 加强案场培训，对于客户较为关心的噪音问题进行针对性销售说辞培训，销售 人员统一对外口径：项目隔音效果严格执行国家标准，噪音控制良好，完全达标， 对居住舒适度不产生影响；防水、隔热材料等的使用告诉客户，打消疑虑；工程 上应在 3 月底完成保温和绿化，使客户放心； ? 对于部分销售人员难以逼定的客户，由经理出面协调谈判，抓住现场的每一组 到访客户；丰汇置业本周调两名销售骨干至宣城，加强案场销售能力； ? 针对来客问题，将在分阶段媒体推广中具体安排，在此不作赘述； 背景分析 ? 2 号楼剩余房源主要集中在 07 号房源、顶层及低楼层，待售剩余房源总计 56 套，剩余房源较多； ? 07 号房源一套未售，从现场及销售人员带客户看房的情况来看，主要是带客户去现场看房房源采光问 题严重；而其余房源主要集中在低楼层，高层住宅的低楼层采光效果往往让客户担忧，这是主要原因； ? 顶层房源向来是销售的难点所在，客户考虑居住舒适度及防水、隔热等效果； 2 号楼剩余房源分析 针对性营销 鉴于前面对 2 号楼剩余房源的分析，剩余房源不多，建议对出现的主要问题 进行针对性的营销手段，力争 6 月份完成除 07 号房源外的 25 套房源的销售： ? 维持现有的老带新优惠政策、及案场销售优惠正常进行销售，对于部分难以搞 定的客户可以在确定客户购买意向及心理价位后适当放优惠，原则上不突破底价； 07 号房源 21 套建议保持现状； ? 加强案场培训，对于客户较为关心的采光问题进行针对性销售说辞培训，销售 人员统一对外口径：弱化采光劣势，引导客户对景观等方面的认知；防水、隔热 材料等的使用告诉客户，打消疑虑； ? 工程上应以最快速度完成项目隔音工程，使客户放心