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企业销售人员激励机制设计 内容摘要：顾客满意是企业生存的前提 和保障，只有被充分激励的销售人员才能真 正贯彻企业的市场战略。 激励的有效性受到 两方面因素的影响：激励过程的科学性和合 理性、激励手段对销售人员个性化需求的满 足程度。绩效考核是衔接销售人员个人努力 与组织奖励的关键环节， 对销售人员的行为 有重要的导向作用。有效的激励机制要处理 好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关 系。 关键词：销售人员激励绩效考核 顾客满意是企业生存的前提和保障。 只 有满意的员工才能创造出满意的顾客。 企业 销售人员因为工作需要， 要与顾客密切接触， 他们的工作能力和工作热情直接影响着企 业的形象。只有被充分激励的销售人员才能 真正贯彻企业的市场战略。所以企业销售人 员的激励问题一直是企业关注的重要问题。 激励理论述评 内容型激励理论着重研究激发人们行 为动机的各种因素。由于需要是人类行为的 原动力，因此这种理论实际上是围绕人们的 各种需要来进行研究的。主要包括马斯洛的 需要层次理论、赫茨伯格的双因素理论、奥 尔德弗的“ERG理论和麦克利兰的成就需 要激励理论。 过程型激励理论着重研究人从动机产 生到采取行动的心理过程。 主要包括佛隆的 期望理论、亚当斯的公平理论和斯金纳的强 化理论。 1964年，美国心理学家佛隆首先提出期 望理论，期望理论的基础是，人之所以能够 从事某项工作并达成组织目标