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销售业绩是门店与采购的矛盾交点 销售业绩不佳的门店，与采购的矛盾就比较明显,销售业绩越差，矛 盾越激烈。 那么，门店与采购到底有哪些矛盾？如何解决？ 我们首先从门店销售不佳的原因和提升门店销售业绩的方法入手，看 看其中哪些原因是采购的因素造成的？采购应该承担什么责任？或 者说采购能为提升门店销售业绩做些什么？ 销售业绩良好的门店都有一个共同的特点：人气旺。 销售业绩不佳的门店却各有各的“病症”：“销售下滑或提升不上去， 出现亏损，对消费者无吸引力，甚至面临关店的命运。” 导致销售业绩不佳的原因： 一、选址问题 1、交通不便 2 、不临社区 3、不在商业区 4 、商圈内消费者购买力支持不足 二、业态定位问题 1、没有明确的业态定位，不清楚自己到底是社区型的、GMS 型的、 食品加强型的、大卖场还是中型卖场； 2 、没有验证所确定的业态是否与商圈的需求匹配； 3、没有考虑自己所经营的业态在商圈竞争中的相容性和兼容性； 不同的业态有不同的商品定位要求 1 三、商品定位问题 1、结构定位：通常表现为SKU 的宽度不够，而深度过深； 2 、价格定位：通常表现为价格带的宽度过宽，而深度不够；甚至于 价格带的高中低层次定位完全偏离商圈消费能力； 3、没有明确的目标顾客档次定位，高中低档商品兼容，却无法兼容 不同消费层次的顾客。 四、服务功能定位问题 1、售后服务片面强调企业的利益不受损害，而忽视顾客的利益； 2 、门店仅有的是销售功能，没有考虑引进消费者生活方面的社区服 务功能（联营），如：快餐厅、书报亭、商务中心、药房、干洗代收、 儿童乐园等； 3、快速通道（或大宗购物通道）的功能没有得到发挥。 五、商场布局问题 1、顾客动线不合理，没有规定的顾客入口，动线一开始就呈现散乱 状； 2 2 、动线设计不符合消费者的购买习惯（购物思维线状），呈跳跃状； 3、生鲜区域太靠近顾客入口 （通常是生鲜区域靠近顾客出口），部分 顾客拿了生鲜食品（包括冷冻品）就急于想离开，造成动线太短。 从而，门店出现的表象为： 1、商品动销率极低，零销售库存极其庞大； 2 、价格形象极差，即使全场打折，还是被顾客说“不便宜”； 3、员工情绪低落，表情呆滞，差错率极高； 4 、陈列水平极低，摆设凌乱，包装失去魅力，卫生状况极差； 5、管理人员出现焦虑的心情，没有了方向感，情绪易冲动，处理事 情易简单粗暴，甚至会出现思维迟钝、经常有“无从下手”的感觉。 如何判断问题的症结（外部） 一、目前的商圈状况与最初的市场调查有没有变化？即门店在现有的 零售链中的地位有没有变化？是否因新的对手加入而导致原有零售 链的格局被打破？ 二、新老城区格局有没有变化？即原有企业格局有没有因为动迁而发 生行业结构变化、居民结构变化、配套设施变化、交通状况变化等。 对外策略 要解决因竞争对手加入而导致我门店销售下降的问题，首先要从调查 研究对手入手。 常用的调查方式是：到对手门店作暗访、顾客问卷调查等。 调查的内容主要有：商品结构、价格结构、卖场管理、陈列形象、促 销形式等。 3 把所有调查得到的结果，与我们的门店进行对比（对比时，不能带有 感情色彩，不要盲目乐观，也不要消极悲观），在发现对方强项的同 时，也要善于看到自己的强项，在找到对手的弱点时，千万不要认为 自己的弱点不重要。在战略上要藐视对方，在战术上要重视对方。可 以避开对手的强项（要学一点中国功夫的以柔克刚策略），以自己的 强项专门对准对方的弱项发动强攻，打到对手不得不放弃强项来挽救 弱项，手忙脚乱，甚至溃不成军。如：针对对方某一个知名品牌的促 销，我们可以采用同类杂牌的差异化竞争策略，以极低的价格与其争 夺市场，对方若想跟进，就会失去利润，若不跟，就会陷入“只有招 架、而无还手”的境地。千万不要拿同类、同种商品进行“死打”， 这样只会得到两败俱伤的结果。 如何判断内部问题 对企业外部因素的分析，其结果必然会产生门店重新定位的需求，但 是，如果我们不进行内部分析，搞不清调整的方向，也就找不准定位 的经