企业发展营销渠道.docx

企业发展营销渠道定位指标 销售渠道.是企业发展长期投资形成的最重嬰的无形资产之一。也是困扰我国众多企业市场拓展的主要閃 素。我认为，健康销售网络的关键有两个：一是无风险.二是高效C如何判断企业销售网络是否是健康的 呢?从实践和理论分析出发，木文提出五个诊断项目，十个虽化抬标。 项目一：企业内部是否建立了有效的销售管理组织 企业外部的销售网络.是企业内部销售管理组织的映射.内部组织决定外部网络。因此.企业首先要 搞好自身的销售管理组织。这取决于两个因素：一是销售经理的素质和能力.二是自控终端零皆的程度。 1、 是否有一支高素质的销售经理队伍？ 作为销皆经理.特别是地区销售经理，必须是一个不断自我进取者，在丄作中不断进修，以便适应新 的变化。 指标1：从爭销售3年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越商，表明 销宦管理组织的素质和能力越强。 2、 是否有较商的自控终端零售能力？ 对大众消费品市场來讲.终端零吿商是最重要的销售网络资源。任何一个大众消费品生产企业.在一 个地区中.直接到办爭处或公司提货的自控终端零皆网络越强，其对市场的控制能力越强。目前.我国许 笋企业的销倍管理组织，是采取成立地区办事处的方式。地区办事处的主要职责，是开发该地区的客户。 问題在于.开发什么样的客户，是批发还是零售。如果是新开发的地区，批发商是难以有积极性.在这种 情况下，必须采取双道策賂：首先.自己开发终端零售商.提商终端零隹商的占有率。十终端零售商的占 有率达到一定程度（约占10%以上）时，该产品在该地区将形成一定的销售基础。在此基础上，必然有批发 商愿总与企业合作。这样一來.地区办爭处可以选择2~3家区域性批发商?并将自己控制的终端零售商的 销吿额，算做选择的批发商的销售基数，以便増加企业对其奖励。 地区办爭处不具有经营资格，部分企业采取木省在地级城市成立地区办爭处.在省外的省会城市成立 分公司的方式。实际上?成立具有经营职能并拥有银行帐号的地区分公司.对企业來讲存在一定的风险. 首先?作为经营主体，分公司必然以赢利为主，从而难以与企业发展整体利益完全一致。在拓展市场过程 中，分公司与总公司的行为出现差异。其次.各分公司为了自己的赢利，相互之间不可避免产生窜货行为。 再次.对分公司的帐户难以控制。实际上，在开拓一个新的省级地区市场的初期，为了提商销售效率，完 全有必耍设立具有经营职能的分公司，但是?此时的分公司的主要职能不是经营，而是在地级城市成立办 事处?并由地区办爭处按照双道策略建设该地区的销售网络。十所在省份的地区办事处建立起來后，有必 硬撤消分公司?由企业的销售总部直接管理地区办事处.从而缩短销售管理的长度.以此提尚销停管理效 指标2：地区办爭处自控终端零宦商销售额占地区办爭处销停总额的比例 该比例越商.表明地区办爭处在做市场.而不是在简单?的做销售。 项目二是否建立了完善的客户档案？ 客户档案是企业发展的最重要的市场资源.也是降低市场网络风险的重要保证C包括最终产品的用户. 终端零倍商、区域批发商三类档案。 垠终产品用户档案主要包括：客户名称.购买产品型号、购买日期、用户电话、用户使用强度、使用 频率等。只有、企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库來进行产品开发、广告试验等. 企业的市场营销，才是建立在稳固的花岗岩基础上，而不是皱浮冰一样。 业务人员的客户档案，必须一式三份.自己、办爭处、公司各一份C具体的量化抬标是： 指标3：地区办爭处客户档案中的客户数址占该地区同类客户总虽的比例。 指标4：地区办爭处用户档案数址占用户总虽的比例。 这两个比例越商，表明该地区办事处市场开发深度越深?同时，表明市场匸作越细。 项目三：是否有科学合理的客户铺货管理制度？ 在今后短期内.我国的商业信用有待于进一步提岛，但是，开拓市场.还必须有一定的铺货.为了将 铺货风险降到最低点，首先，必须根据客户档案.对客户进行信用等级评估，根据评估的不同信用等级， 决定是否铺货以及铺货数址。客户信用等级评选的主婆指标是： (1)客户户口是否是木地?：常驻木地户口(AAA)^从外地迁來木地3年以下(AA).外來暂住户口(A)。 ⑵经营年数是否超过3年?： 3年以上(AAA)、1~2年(AA).刚开妳A)。 ⑶前3年销售增长率是否较快?：超过35%(AAA)、20~34%(AA)、小于20%(A) 是否拖欠其它企业的货款?：从无拖欠(AAA)x良性拖欠(AA)、严重不良拖欠(A) 每年是否有重点的销售一家企业的产品？：单一产品销售址占全部销售址，50%以上(AAA). 30-49%(AA)x 小于 30%(A) 客户是否有不良生活嗜好?无不良嗜好(AAA)x有不良嗜好(赌博、吸祷、酗酒等)(A) 客户是否存在跨地区窜货现彖?：没有(AAA