杜云生绝对成交话术.docxVIP

绝对成交?【系统篇】 销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身一一成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！一一自己是这世界最难推销（重要）的顾客 r很相信自己产品 销售（好产品自己先买单！一大众品） I不相信自己产品一一欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把①产品推销给自己一一把C5自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定 永远的低收入 不稳定 既有不稳定的低，乂有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ | 有能力一有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ r景气 普通员工、销售员 I不景气 销售员 销售是核心部门/员工 拒绝=成功！（拒绝乃成交之母）销售=收入！ ！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有1 0 0 %的人赞同或者1 0 0 %的反对 听到NO,应该高兴，离下一个YES就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付活！ ！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值一今天付出的钱，会在明天带来更多 的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平■等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大? ——遵守销售程序，满足顾客心理一一 【销售程序】： 一）做好准备一一建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备 精神准备 体力准备 产品知识准备 了解顾客（重要） 为结果做准备一我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果?双赢！ 二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态） 模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉 想象力X逼真=事实 想假装后成真一一用心理影响身体,才能使得身体来影响 心理 假装（模仿）自信才能真正自信一一假装成功的行为模我 成功的结果 大三）建立信赖感 。第一印象（重要）永远没有第二次的机会！ 重视自己形象（穿着占9 0%）一做什么像什么——最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？ 无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人！ 每个人都认为自己作重要一一 ①倾听，④捧杀一一被重视，不断认同对方 倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家 赞美的力量！真诚！（真实的语言）+肢体语言（竖拇指） 亲和力 产生信任感； 模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！ ！ ——每个人都喜欢像自己的人 L 1 k e——喜欢即相像 时间：8 0 %建立信任感2 0 %成交 不是你不好，而是你和他不像 行为科学（客户分类） 快速建立信任感： .视觉型 .听觉型 .感觉型 ④成为行业、产品的专家 大?顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一白遍） 所有人自己说出来会打折扣］——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！ ！ 四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望） 问题是需求的前身，是问出来的！ 问题决定需求 产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的! 顾客基丁问题而作决定！痛一 决定 每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题?问题越大需求越高，价 格越高！ 五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性） 价值大丁价格——买（具体利益、好处） 价值小丁价格一一不买 全世界最好卖的东西是 钱?将产品的利益换算成钱！一一值得！ ！ 六）分析竞争对手 了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化） 强调自身优点，提醒勿批评对手弱点? 文拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信一一制作分析表（顾客看） 七）解除顾客抗拒 有抗拒是好事！嫌货才是买货人?越嫌越想买！ ！ 销售收入一一解除顾客抗拒 能解除顾客抗拒才能挣大钱！ ！ 解决抗拒：Q提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来! 让其无法提出抗拒点 （打预防针）一一好用！?化劣势为优势！ ！ ④提出抗拒后：见招拆招一一解释?被动 E g :（―）断货 顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我” 销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重） “正是因为它品质优良，价格合理?所以，才会供不应求” “你趁现在下定金，等货一到立马给你发去” “等货到了，你再来买，货一定没了” 讲顾客不买的原因转变成该买的理由！ （二）嫌贵 销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉 强过得