牵手果述饮料公司总经理刘凤洲.docVIP

访谈纪要 时间：2001年4月19日 访谈对象：牵手果蔬总经理 刘凤洲 主访人：王瑞春 陈永东 历史 个人经历 86年毕业，在中国对外交流协会，后在95年离开国家机关，办了“屏风”公司，从事运款车通讯设备的生产。这一行是关系生意。自己一直做得很好。北京市的运钞车都是用本公司的产品。后来有可能由公安部下令让全国的运钞车都用本公司的产品。因为不愿做全国业务，现在已买给了中青实业。 98年开始关注农业。办公司赚钱后，开始找农业项目。陈航介绍过很多项目，但自己认为都不可行。 与顺鑫合作的历史 本人在山东有一个进出口公司。通过此公司获悉日本流行胡萝卜饮料。于是委托别人从日本带回胡萝卜。 后在昌平买了200亩地，准备做胡萝卜饮料。当时意识到国家会对农业有政策优惠，与农业有关的企业会享受这种优惠。 从昌平来顺义的原因，主要是认为昌平的领导人不能为企业发展创造条件。顺义的领导素质比较高。 来顺义后，开始是在顺义的高丽营租地，后来决定买地，办汇丰公司，生产果蔬饮料。后进行了供水和电力方面的投资。99年10月产品上市。 开始的设想是做两年买给一家上市公司。99年10月顺鑫主动找本人，希望合作。但当时的顺鑫的领导人没有发展思路，所以未予同意。2000年2、3月份，与牛栏山酒厂李怀民总经理一起去成都开会。李谈了南瓜饮料的情况。本人认为李不了解饮料市场的规律，根本不可能成功。 此后通过关系认识了孙区长。当时孙正为顺义的发展感到忧虑。后来又认识了李维昌，通过接触，认为李是懂企业的人。2000年6月，正式决定与李总谈合作问题。原汇丰评估作价2300万——2400万。具体数字记不清了。当时评估是由顺鑫请人做的。本人不知道是那一家评估公司。2000年11月正式合作。 经营现状 对饮料行业的认识 中国的饮料行业应该有前途，尤其是果蔬汁。 经营理念 牵手的理念是“安全、好喝、有营养、物有所值。”本人心目中的榜样是乐百氏。 本人所理解的饮料业成功的关键要素： 学习“可乐”的营销模式。其核心是“买得到、买得起、乐得买” 品质与工艺。养了一个实验室，帮助研究工艺（后又说实验室只是为了做概念，编故事）。现在用的胡萝卜是日本进口的。 饮料业是资金密集型产业。钱花在三块：a、原材料采购和储存。建有上万吨的冷藏库。储存成本高。与顺鑫合作时，顺鑫投入的都是固定资产，而没有流动资产。后来通过鲲鹏借了2000万。 广告费。现在每年广告费是1300万。实际需要5000万。这个数字仍低于竞争对手的广告投入。但竞争对手的广告费中有水分。本公司的广告策略是加大终端的广告力度。认为不需要太多的电视广告。也不需要象其他饮料那样找形象代言人。自己的广告主要面对25岁—45岁的母亲。 资产状况：现有6000多万资产。但资产的配套状况比较差。尤其是包装线，不能生产适合市场需求的纸包装饮料。 销售状况。 1月，100万 2月，200万 3月，600万 4月，已接订单3、4000万。 在全国100个城市已铺开销售网。但终端走货状况不容乐观。原因是销售力度不够。今年争取达到1亿2000万。 成本结构。听装饮料，产量达到60%是损益平衡点。1000毫升的自己生产不了，是委托加工。（详细的成本结构未能提供）。 规划 1、现在年产2.8万吨，将来争取达到10万吨。 2、优势：一批年轻、有思想的经理人员队伍。某些经理人员是可口可乐的人。 3、障碍。 发展过快，管理滞后 顺鑫能否给予资金上的支持。 与顺鑫的配合。对顺鑫派管理人员来企业不满。现在的财务总监是顺 鑫派来的。本人对其不满。原来的总监听我的；现在的总监听顺鑫的。 4、未来规划成功的关键要素： 从种子开始辅导农民，对农民进行“产前、产中、产后的服务。”（现在实验室有5人，3人将来负责此项工作。另外两人负责跟踪国际种业发展。）把胡萝卜种好，。争取换自己的种子、降低成本。与农民合作时，要求农民一定要建立合作组织；同时一定要让农民挣钱。 生产。加强培训、提高质量、降低成本。 营销。店内营销为主基调。泉源全员动员进行营销营销思路的提供与评比。明年“上水”，对人员的培训非常重要。 经销网络。 经销商。经销商做酒的居多。很多是由燕京介绍过来的。做白酒的也不少。经销尚多反对做电视广告。 最终消费者。餐饮：40%，利润20%； 超市：60%，但利润低。 本公司对餐桌饮料很重视。 促销策略。进一步细分市场，并在包装方面进行配合。 商场铺货展示，其他挣钱。 餐饮的促销策略：促销提成。 商场：加大对商场的支持力度。 ( 整理人：陈永东)