2020分销渠道的基本成员教材.pptVIP

渠 道 成 员 三、消费者或用户 （一）消费者购买及特点 （消费者市场） 1 、从规模和方式看：购买者众多，购买数量 零星 2 、从交易的产品看：产品需求差异性大 3 、从购买行为看：非专业性购买 4 、从市场的动态看 ： 需求复杂多变，供需矛 盾表现频繁 渠 道 成 员 （二）团体购买及特点 （组织市场） 1 、购买者较少，购买量较大 2 、购买者地理位置相对集中 3 、需求缺乏弹性 4 、专业性采购 5 、影响购买的人多 渠 道 成 员 惠普公司的 专业性 采购 一贯强调放权的惠普公司下属 50 多个制造单 位在采购上完全自主，这种安排具有较强的灵活 性，对于变化的市场需求有较快的反应速度，但 是对于总公司来说，这样势必会损失采购时的数 量折扣优惠。 通过运用信息技术，惠普公司再造了 采购流 程 ，使总公司与各制造单位使用一个共同的 采购 软件系统 。各部门使用该系统订自己的货，总部 据此掌握全公司的需求状况，并派出采购部与供 应商谈判，签订总合同。在执行合同时，各单位 根据数据库，向供应商发出各自的订单。 案例 2-3 渠 道 成 员 美国连锁超级市场购买决策的参与者 商品经理 商品经理是 连锁超级市场公司总部的专 职采购人员 ，分别负责各类商品的采购工作 。他们的责任是听取供应商推销员对新品牌 、新产品的介绍，并从中选择适合的品牌和 产品。在多数连锁店里，商品经理无权马上 作出决定，只是负责审查和甄别哪些产品应 该拒绝或接受，然后向公司采购委员会提出 建议。 案例 2-4 渠 道 成 员 采购委员会 它由公司 总部的部门正副经理，商品经 理等人组成 。采购委员会 每周召开一次会议 ， 逐一审查 各商品经理提出的关于采购新产 品的建议。商品经理向采购委员会介绍货源 情况，提供市场信息，然后由 采购委员会最 后决定采购 哪些新产品。采购委员会实际上 只是在评估新产品和购买决策方面产生一些 重要的间接影响，并代替商品经理向制造商 的推销人员提出拒绝购买的理由，充当商品 经理与推销人员之间的调解员。 渠 道 成 员 分店经理 分店经理是连锁店属下各零售店的负责 人，分店实际采购什么商品是由他们决定的 。据调查，在全美国连锁超级市场和独立的 超级市场中， 各个分店的货源有２／３是由 分店经理自行决定采购的，只有１／３是由 公司从上而下强行分配下来 。这样，即使某 种新产品被连锁店的采购委员会接受了，这 种商品也不一定能被大多数分店所接受，最 终的采购权还是掌握在分店经理的手上。 渠 道 成 员 四、其他成员（辅助商） 银行 保险公司 广告公司 咨询服务机构 运输公司 仓储服务公司 包装公司 等等 渠 道 成 员 一、批发商 批发 是指专门从事 大宗商品 （即一次性 流转业务量大）交易的商业活动，是商品流 通中不可缺少的一个环节。（ 书 P143 ) 批发商 则是指从事批发活动的组织或个人 经营者。 （ 书 P145 ) 第二节 各类中间商 渠 道 成 员 （ 1 ）完全服务批发商 完全服务批发商提供 全面服务 包括存货 、推销队伍、顾客信贷、负责送货以及协助 管理等服务。他们包括两种类型：批发中间 商和工业分销商。 （ 2 ）有限服务批发商 相对于完全服务批发商而言，他们向其 供应者和顾客只提供 极少的服务 。 1 ．商业批发商 独立所有的商业企业，他们 买下 所经销商 品的 所有权， 然后出售。商业批发商还可以 进一步细分为 完全 服务批发商和 有限 服务批 发商。 （一）批发商的类型 渠 道 成 员 2 ．制造商和零售商的分部和营业所 不是通过独立批发商，而是 卖方或买方自己 进行的批发业务 。它有两种形式： （ 1 ）销售分部和营业所 制造商 为了加强存货控制，改进销售和促销 工作，经常开设自己的销售分部和营业所。 （ 2 ）采购办事处 许多 零售商 在大的市场中心，如北京和上海 等地设立采购办事处。 （一）批发商的类型 渠 道 成 员 1 、销售更具效果 。批发商销售力 量使生产商能够以较小的成本接 触更多的客户。由于批发商接触 面比较广，常常比生产商更多得 到买方的信任。 2 、有效集散产品 。批发商通过广 泛地接触不同的生产商，可以高 效率地采购、配置多种产品；迅 速把产品供应给零售商和生产企 业，提高顾客的采购效率。 （二）批发商的基本作用 渠 道 成 员 3 、产品储存保证 。批发商一般 都有仓储设施，备有相当数量 的库存，可以将货物存储到出 售为止，从而降低供应商和零 售商的存货成本和风险。 4 、提供运输保证 。由于批发商 备有充分的库存，可以迅速发 货，所以可很快将货物运到顾 客手中。 （二）批发商的基本作用 渠 道 成 员 5 、帮助资金融通 。可以为顾客提供便利 的财务条件，如准许赊帐，另外，如果批 发