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{营销策略}某某服饰市场 营销策略 为达成上述计划目标，在上市以后，市场销售的量化指标上 必须保持年增长 300%的增长水平。否则，难以如期开展发展 阶段的计划活动，在实施时应严格遵循市场进入、市场渗透、 市场开拓、市场扩张、市场占领这五个步骤计划来执行，先 期上市策略仅包含进入和市场渗透这两个步骤。 在市场进入之前，我们先应解决如下几个方面的问题，同样 它们也是其它企业在市场进入中的几个最为难以解决并处理 的问题。（以下百分比为其综合难度） 一、新产品的确定和上市策划 48% 二、有关营销管理的问题 47.5% 三、市场拓展问题是 47.5% 四、新产品上市调研及决策 30% 五、产品与市场定位 30% 六、产品开发生产问题 11.3% 以上除二、三项可在运作中逐步高速修正外，其余部分则应 先期给以详细筹划并实施，同时也就是现行工作中的关键所 在。在三年计划中将以市场进入和市场渗透两项工作来进行。 市场进入即是第一年计划中的省内市场的良性进入。其良性 指的是它具备根据地市场占领和品牌提升的资本，针对省内 市场特点和企业情况，在市场进入时我们采取强势进入的态 势。采取此种进入方式其依据是省内消费市场活跃、商业竞 争激烈、行业力量薄弱及企业依托为资本来综合评定的。为 迅速进入市场、稳定销售、打造品牌知名度都大有益裨。但 应从产品定位、价格策略、竞争对手的选择上均应采取谨慎 小心和策略性对策来考虑。 市场渗透的开始将是稳定本属区域中心市场后开展的活动行 为。既然是种渗透行为那在其它区域市场进入时，就应以一 种低调的蚕食式行为来进行。为何保持悄然渗透原因在于外 区市场不如本区市场熟悉。其中包括消费习惯、市场结构、 竞争对手策略等因素。在陌生市场进入时在对诸多问题不能 完美解决时，我们也不能因需了解市场而放慢步骤。毕竟市 场不等人，时间也不会等。在稳定自身区域中心市场后，不 断地开始向周边或其它市场进入渗透的同时，不仅积累市场 经验，同时也能为融入中国这个大市场体系打下基础。同样 也为前段的市场进入行为给以巩固。 第一时期即为发展时期。初步在长沙市场站稳脚跟以后，以 长沙市场为样板和销售示范窗口向长沙以外周边市场进行辐 射，建立省级市场营销网络，我们称之为 “小三角”策略。 即在常德、衡阳.岳阳.三地建立三家网点，其中长沙以自身 建设为主，常德、衡阳岳阳.等地以发展有实力、有潜力的区 域代理商为主要思路。通过三家网点的建立，搭建成一个独 特的三角阵营，形成稳定扎实的发展态势。在三角阵营建设 以后，三角的任一个点均可以向外扩张与发展，即常德地区 以常德市场为中心向湖南的西北部市场进行渗透；衡阳地区 向湖南市场的南部进行发展；长沙市场则在稳定自身长沙网 络的同时，向株洲、湘潭等中部市场全面进入。通过这三角 市场网点的建立可以在湖南市场形成合力，积聚力量，逐步 蚕食湖南市场，为全国市场的进入提供条件。 第二时期主要以市场渗透和市场开拓为主。这一时期较之上 市创业阶段相比更加关键。品牌从量变到质变，这一时期是 重点。这其中有几个方面的问题需要着重处理： 一、下设代理商的政策的规范，并形成统一 “法律”式 “文 书”。 二、对代理商、经销商的全面扶持，做到共赢。以保障代理 商赚钱为前提，逐渐提高代理商的实力和经营方法，扶持其 在其区域市场的龙头效应。 三、物流、信息流的反馈形成一整套流程，让市场的运作盘 活，及时了解动态，做到货物周转、配送有序地转移。 四、对下设代理商形成扶持帮助体系，做到每一个代理商都 赚钱。形成良好的多承诺骨牌效应。在代理人，被代理人之 间形成相互帮助与相互制约的机制，为全面进入外省市场提 供典范。 五、售点建设和终端渠道的管理做到程序化，从店员培训到 商品陈列形成规范，做到一致，为市场以统一形象出现提供 保障。每个地区都赚钱的同时，每个地区的形象、网络、价 格、陈列、都是标准化的。 第三个时期为大三角进攻战略战期，即在全国初步形成三大 战略市场区域：一、湖南市场二、江西市场三、四川市场。 在稳定湖南市场以后，对四川市场和江西市场全面介入，湖 南市场与江西、四川市场有相近之处，湖南市场的销售与其 它因素稳定以后，有计划性地向两地进行接触。前期以试探 性为主，只要条件成熟，即可大举进军，快速扩张和占领两 地。这一时期的工作重点在于着重对两地市场的全面考察， 前期的考察工作细致，获取了市场准入的信号以后，就以迅 雷不及掩耳之势介入，将湖南市场的模式套搬上去。“短、平、 快”是一种工作指导，同时，同两地与中心湖南市场相隔较