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《销售管理和用户管理实务课程实训》汇报书 所 在 系： 管 理 工 程 系 专 业： 营销和策划 班 级： 学生姓名： 北斗七星 指导老师： 刘昱涛 年 01 月 重庆航天职业技术学院 销售管理和用户管理实务课程实训任务 任务1 撰写销售计划书（团体完成） 一、销售分析 ，KM电饭煲在唐山区域实现提货437万元，完成整年企业任务，其中电饭煲销售294万元，总计24099台；电压力锅销售53万元，总计1786台；电水壶销售60万元，总计5478台；电炖锅30万元，总计8600台。这一业绩超出一般地市级平均水平，终端贡献突出，也是销售比较成功十二个月，关键表现在以下多个方面： 终端操作灵活，从市区到县城基础确保三条专柜以上，出样结构和销售目标相匹配，主推目标明确，销售结构良好。 促销手段多样化，尤其是在关键卖场灵活操作，确保了渠道分销力度。 团体协作一致，企业上下目标一致，围绕整体销售不停更新策略，对多种问题协调处理，关键表现在促销、整改、老产品消化等方面。 销售结构得到改善。我们以往销售关键以电饭锅为主，造成销售规模难以扩大，销售单价过低，本身利润难以确保。，我们将工作关键放在了电饭煲、电压力锅和电水壶上，不停开发产品增加点。 县城网络成形。两市六区六县和六个开发区基础根据计划形成了稳定分销网络，合理实现了县城市场开发和操作。 不过，我们问题还存在很多，关键表现在以下多个方面： 终端建设存在隐患，电饭煲出样仍然需要改善，电水壶和电压力锅出样还没有出现规模化，单品过于单一。另外，终端陈列不够规范，物料少，未能和品牌形象相对称。 促销大而全，看不到最好效果。现在，我们促销模式关键是以店内堆头和店外推广为主，基础上没有将品牌尤其推广放在第一位，尤其店外推广更像大杂烩，不管什么产品什么品牌全部能够全部放在一起促销，交叉现象严重。 我们队伍还不够专业，人员流动性大，关键表现在商场导购员方面。同时，导购员产品分工不明确，交叉负责多个产品或品牌现象严重，导购员难以对一个品牌一个产品充足了解，一定程度上影响了销售成交率。 （4）销售单价偏低，新品压力锅和电水壶没有得到良好推广，，电饭锅占总体规模比率仍然很大，而市场潜力巨大电压力锅和电水壶在操作上还没有跟上销售要求，造成两个新品没实现预期目标。 （5）县城操作模式难以满足市场扩张要求。现在，我们县城操作模式普遍是直供，这么造成了人员精力不够，我们自有库存过大，压力也过大，渠道渗透力和市场反应力不够，需要在县城操作模式上进行改善。 二、销售目标 ，KM企业在唐山区域基础任务为630万元，其中电饭煲280万元，电压力锅200万元，电水壶150万元，相对于增加约30%。对于一个人口达成710万，GDP超出亿元区域而言，任务不算太高，没有理由做不到。不过，我们发展已经碰到了前所未有迷惑，怎样实现良好分销成为我们要处理首要问题，我们已经走到一个瓶颈。我们拥有潜力巨大电压力锅产品和市场，还拥有家庭必备电水壶产品，我们正站在电饭煲市场发展转折点。 销售情况SWOT分析 优势（S）：我们拥有KM这么大品牌，我们拥有稳定上进团体，我们拥有良好操作思绪，我们拥有稳定市场网络，我们库存能够确保良好市场供求。 劣势（W）：相对我们目标而言，我们出样布理想，我们导购员不够专业，我们新品推力不足，我们市场深挖能力不够，我们库存压力太大，没有二级用户进行分仓。 机会（O）：我们拥有电压力锅、电水壶这么潜力巨大、卖点突出产品，我们正在改良县城操作模式，我们市区操作越来越专业，促销手段和频率全部保持了高水平。 威胁（T）：我们资金实力是否足够？我们现在部分操作方法是否适合KM企业销售制度要求，比如导购员管理下放等。 。。。。。。 要求：这是一份不完整销售计划书，请根据销售计划书撰写要求进行补充，使其成为一份完整销售计划书。 任务2 用户满意调查和分析（团体完成） 海尔商用空调本部郑重宣告：海尔中央空调服务模式再次升级，推出最新“服务168”模式。“服务168”模式最大特点就是专业、放心。此种全新升级模式推出，标志着海尔在中央空调服务领域创新迈上了一个新台阶，又一次走在了行业前列。 在海尔“服务168”模式中，“1”代表一站式服务，只要用户一个电话，海尔将提供全程设计、安装、维护服务；“6”表示6个月专业化保养，在用户使用海尔中央空调6个月内，海尔服务人员将提供无偿、专业“绿色清洗保养”服务，让中央空调不再成为细菌滋生地；“8”表示选择