销售主管基础手册.doc

销 售 主 管 业 务 培 训 手 册 目 录 第一部分、销售主管定位 第二部分、销售主管沟通技巧 第三部分、销售主管自我提升 第四部分、销售人员选择 第五部分、销售人员培育 第六部分、销售人员管理 第七部分、销售业绩考评 第八部分、销售目标设定和分解 第九部分、销售人员激励和处罚 序言、经营理念及叙述 纯洁企业集团经营理念： 「纯洁」：求真、求善、求美。 「互惠」：您好、我好、大家好。 「主动」：乐观、主动、主动。 理念行动方向： 用户至上。 感恩心。 一次就好。 勤学必胜。 安全、正确、快速。 一诚、二爱、三关心。 立即办、勤追踪。 追根究底、常问：为何？为何？ 理念叙述： 经营理念是经营者主导企业发展价值观，其有赖于经营者确实实实施，及主管之提倡及落实，才能够在企业内部生根。 「理念行动化」。 所以，主管要以多种方法，在合适场所向部属叙述理念，而且具体以身作则行动。 基础上主管要先根本了解这些理念意义，知道它们涵意。 然后利用自己生活上小小说给予说明，分析根据理念行动是否所产生之不一样效果；或以自己营业所或她所发生之实例，给予强调理念付诸行动有利无弊。 有时候能够参考报章、杂志所看到数据给予印证。 日常言谈之间机会教育提倡一番，或开会时提醒。 理念要不停说明，使每位同仁铭记脑海中。 更关键是主管无时无刻，不管工作或生活上，皆秉持这些理念行动。 久而久之，不仅个人素质提升，同仁能力也会所以受到影响，企业上下一概遵照理念行动，自然而然形成良好企业文化。 第一部份 销售主管定位 营业所主管基础理念 各营业所从总企业订货，在由业务人员分别销售给用户并向用户收款，然后付款给总企业。 这种作业方法，仿佛是属于买卖业型态。 所以，把营业所视为一家专门经营卫生纸类买卖业并不为过，理所当然，主管即这一家买卖业经营者。 她负责这个企业盈亏及市场掌握。 除了商品进出货管理以外，还有些人员教育及管理、资金管理、仓库管理、设备车辆管理、销售活动管理、用户管理、目标管理、信用额度管理…等。 在这么多工作目标之下，必需发挥团体力量，才能够圆满达成任务。 基础上要建立自己是「经营者」心态，已怎样塑造经营者魅力为依归。 所以，首需排除「负面想法、说明」，建立「正面观念和行动」。 「管它业绩！」「啊！企业无效啦！」「吃头路啦！」「业绩做刚刚好就好啦！」「能做就做，不能做就算了！」「应付、应付。」「说比较快！好就好啦！」「试看看！」「不知道能够不能够？」「没有时间！」「极难买！」 讲了这么多负面话能处理问题吗？只是造成同仁和部属无奈及轻视。 「我一定要完成！」「还没有卖怎么知道用户不买？」「这次不买还有下次！」……。 有了正面想法便会产生多种突破困境方案，从而感染整体。 「假如我是经营者」，从这个角度来看事情、做事情，相信必能带好整个营业所同仁，达成任务和目标。 主管权利、义务、特征 主任是营业所指挥官，领导一群人实施任务，和过去担任业务主管之型态不一样，所以，首先要厘清事实，暸解担任一位主管权利、义务、特征，俾成功饰演这个角色。 主管权利： 很多主管认为上司没有授权，所以才无法达任务或是朝目标前进。 实际上，这些主管对于「权利」意义不甚了解。所谓权利是自己争来。怎么说呢？因为上司肯定部属表现，对她办事能力充满信心，自然而然会逐步授权；反之，则削减权利，以免延误大局。 权利只有程度大、小之分，而不是有权或无权两种方法。所以有必需之道主管权利是什么？ 主管权利即「资源组合」权利。 不管任何组织，概需人、金钱、时间、情报、技术之投入，透过内部体系运转，然后制造有形或无形「产品」，以求目标之达成。甚至一个摆地摊者，也需要透过上述几项资源从事其营生。 一样，就一位业务主管而言其拥有部属、预算、时间、情报、技术等资源。她率领部下，按部属天天作业情况弹性安排；依据需要确定支出；决定作业时间；对外在市场及内部主管心声掌握；销售技巧引导，将五项资源妥善利用，努力争取业务目标之达成。 主管业务： 有些人说：「干部语言就是数字。」 主管成绩单就是目标达成程度，假如很努力却未达成目标就变成毫无意义。所以，应该不时检讨、修正。 所以，达成目标是主管责无旁贷任务。 如上述主管将五项资源做最好组合，即极大、极小标准。前者就是投入固定生产资源求目标极大化，比如以固定人数员工求销售金额(或利润)极大；后者就是固定目标之下，求生产资源投入最小，比如固定销售金额(或利润)求最少业务主管投入。 主管特征： 为了以最小投入取得最大产出，只有提升生产力。 主管对部属教育，改变其行为举止、作业方法、销售技巧…等，藉此提升其部分生产力。 另外，主管用多种激励方法，发明组织内部个体和总体之士气，提升整体生产力。 所以主管特征即饰演教练及拉拉队长角色。 旅日棒球明星王贞