2019-2020年中国保险代理人渠道调查.docx

2019-2020年 中国保险代理人渠道调查 目录 TOC \o 1-2 \h \z \u 目录 3 表格和图表 4 九大主要发现 6 研究背景 8 关于本调查 10 代理人基本画像 12 人才从哪儿来 18 专题一：为什么要“优增”人才？ 25 表现如何？ 27 专题二：太平人寿重庆分公司活动量管理案例 29 专题三：太平人寿重庆分公司继续率管理案例 31 渠道和团队管理 36 专题四：重建寿险核心价值 43 专题五：科技赋能案例之横琴人寿混合型前端 45 产品结构及客户画像 47 总结 50 PAGE PAGE 4 ?2019, LL Global, Inc. 表格和图表 表格 1 — 参与本次调查的寿险公司 11 表格 2 — 招募中使用的选才方式 23 表格 3 — 活动量管理手段及工具 27 表格 4 — 太平人寿重庆分公司活动量管理任务表 29 表格 5 — 某公司营销管理职级及架构 38 表格 6 — 五家典型公司营销培训时长 39 表格 7 — 受访公司在售产品类型列表 47 图表 1 — 2007-2018 年中国寿险代理人数量及增速 8 图表 2 — 19 家公司在册代理人数量（截止 2018 年底） 12 图表 3 — 受访公司代理人性别比（截止 2018 年底） 13 图表 4 — 受访公司在册代理人平均年龄（截止 2018 年底） 14 图表 5 — 美国代理人年龄分布（2017 年） 15 图表 6 — 2010-2017 年美国个人寿险代理人平均从业年限 16 图表 7 — 中国受访公司在册代理人平均服务年限（截止 2018 年底） 16 图表 8 — 2017-2018 年新招募代理人人数对比 18 图表 9 — 2017-2018 年新招募代理人年龄对比 19 图表 10 — 2018 年新增员女性比例与存量比例对比 20 图表 11 — 2017-2018 年招募对象大专及以上学历占比 21 图表 12 — 招募方式及使用分布 22 图表 13 — 招募方式使用率及效果（成功率）对比 22 图表 14 — 过往职业与聘用率和成功率的关系 26 图表 15 — 2015-2018 年间受访公司代理人活动率变化图 28 图表 16 — 13 个月保单继续率（截止 2018 年底） 30 图表 17 — 中美加市场代理人留存率粗略对比 32 图表 18 — 美国专属代理人从业年限分布（2017 年 1 月末） 32 图表 19 — 美国代理人基于合同年度的留存率（2017 年） 33 图表 20 — MDRT 保有量与占比分布 34 图表 21 — IQA 保有量及占比分布 35 图表 22 — 渠道选择偏好 36 图表 23 — 营销管理架构分布 37 图表 24 — 管理支持与培训力度分布-内外勤比例(在册人力) 40 图表 25 — 管理支持与培训力度分布-内外勤比例(活动人力) 41 图表 26 — 管理支持与培训力度分布-内外勤比例（分组比较） 41 图表 27 — 管理支持与培训力度分布-讲师覆盖率 42 图表 28 — 保险科技在代理人赋能上的应用 44 图表 29 — 不同险种对应的不同客户特征 49 PAGE PAGE 10 ?2019, LL Global, Inc. 九大主要发现 中外资不同本土战略，构成中国寿险行业两道风景线。中资公司的代理人队伍庞大，分支机构众多，市场占有率高，规模效益显著。而外资/合资公司受股东背景、监管政策、经营战略、运营区域等因素的综合影响，规模扩张受 限，因此大都采取类似“精兵战略”，虽然部分公司也曾出现战略的摇摆，错失一些发展机会，但总体保持了关键绩效指标（KPI）数据上的亮眼表现。这是本研究最为显著的发现之一。需要特别指出的是，正是因为两大阵营的迥异特征，因此不能只看 KPI 数值，就简单粗暴地得出哪个阵营必然更具优势的结论。 代理人队伍是本土寿险公司的核心资产，但整体水平仍有待提升。受访公司代理人呈现“女多男少”“三七开”的格 局，平均年龄在 38.1 岁，较美国市场（专属代理人平均 44 岁）略低，但是平均在职年限仅有 1.57 年，远低于美国市场的平均 6 年，这会给公司代理人渠道管理及成本投入带来巨大困扰。 本土代理人增员仍较传统，从业水平、圈层制约着中国寿险营销的发展。总体而言，在熟人基础上建立信任的“转介绍”，仍是采用最多、效果最佳的人才招聘方式。LIMRA 的大数据显示，曾经做过经理、高管和小企业主的人进入到保险业后，成为优秀代理人的成功率较高。对入口严格把控，尤其在代理人招募总体出现瓶颈的大环境下，“优增”是最佳路径。 流量是互联网时代