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市场营销学
建设和管理营销渠道策略
如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？
3
一、认识营销渠道
营销渠道（marketing channel）是指与提供
产品或服务，以供消费者或组织用户使用或消
费这一过程有关的个人和机构。
二、渠道流程
(1)实物流
供应商 运输者 制造商 运输者 经销商 运输者 顾 客
仓库 仓库
(2)所有权流
供应商 制造商 经销商 顾 客
(3)付款流
供应商 银 行 制造商 银 行 经销商 银 行 顾 客
(4)信息流
运输者 运输者
供应商 仓库、 制造商 仓库、 经销商 运输者 顾 客
银 行
银行 银行
(5)促销流
供应商 广告代 制造商 广 告 经销商 顾 客
理商 代理商
三、分销渠道作用
1
M 2 C M 1 4 C
3
4
2 5
M 5 C M D C
6
7 6
3
M 8 C M C
9
(a)交易联系次数 (b)交易联系次数
M ×C=3 ×3=9 M+C=3+3=6
M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
四、分销渠道的基本模式和结构
零售商
制 消
造 批发商 零售商 费
商 者
批发商 批发商 零售商
消费品分销渠道模式
四、分销渠道的基本模式和结构
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