15基础销售技巧.pptVIP

发掘客户的兴趣 Develop customer`s interests 现状 目标 障碍 2 发掘客户的兴趣 Develop customer`s interests 价值 现状 目标 障碍 2 确认客户需求 Identify Customer`s Needs 聆听与提问 来确认客户 的需求 3 如何获取你需要的信息 ? How to obtain the information You need? 1. 为什么我们总想多讲些话 / 多说一些呢 ? 2. 为什么要多听一些 , 多听一些的好处是什么 ? 3. 让对方多讲一些话的目的是什么呢 ? 3 聆听 Listening √ 身体向前倾 √ 问问题 √ 对准目标 √ 分析是否听明白了与作笔记 √ 表示同情心 √ 保持客观 3 聆听 Listening ? 重复 ? 表达心情 ? 总结 3 如何获取你要的信息 ? How to obtain the information You need? 提问题 By Asking questions 3 如何获取你要的信息 ? How to obtain the information You need? 问题的种类 : 开放性 关闭性 引导性 连结性 3 开放性的问题 Open Questions Who 谁 How 如何 What 什么 Where 那里 When 什么时候 Why 为什么 3 3 关闭性的问题 Close Questions 例如 : 你这个月的生意 好不好 ? 什么时候使用 : 需要得到一个 肯定或否定的答案 3 引导性的问题 Leading Questions 例如 : 假如我帮你安排 高钙奶促销 , 那么这个月 你能达到百份之百的 业绩吗 ? 什么时候使用 ? 在你想试探客户 的诚意时 3 引导性的问题 Leading Questions 例如 : 假如我帮你安排酸酸乳 促销 , 那么这个月你能达 达到百份之百的业绩吗 ? 什么时候使用 ? 在你想试探客户 的诚意时 3 连结性的问题 Continuing Questions 例如 : 这实在太有趣了 , 你可以多讲一些吗 ? 什么时候使用 ? 这是一种过桥的 沟通方式 . 3 确认客户的需求 Ldentify Customer`s Needs 宜有条件 主要购买动机 主要需求 绝对条件 3 确认客户的需求 Ldentify Customer`s Needs 确认客户的需求 O 从客户的角度总结当前的状况 O 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果 O 重申满足需求将带来的益处 O 尝试让其接受 处理客户的异议 Handling Customer Objections 当我们的客户说“不”的时候也是 销售真正开始的时候 ! 什么是异议 What Is An Objection? 客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为 . 基础销售技巧 Basic Selling Skills 谁是目前在做销售工作的 ? Who is doing sales? 答案 : 我们都是做销售的 , 为什么 ? 因为我 们每个人都是不断的在推销自己的 形象、意见、产品等等。 课程目的 OBJECTIVES 在这次课程结束时你们将了解： 什么是销售？ 销售员应具备的条件。 销售的过程。 销售的七大技巧。 什么是销售？ What is Selling? 销售，就是努力使人们以你的方法去看 待事物及做事情。而你所希望的是他们改变 原有观念，喜欢并信赖你。 … Joe Girard 什么是销售 ? What is Selling? 销售是一项重要的经济活动 . 它通过公司销售员的 努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买 , 最 终提高公司