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管理干部研修班 1 郑荣禄 2008 年 5 月 人力发展与新人育成体系 2 前言：业绩与人力是个险营销永恒的主题 ? 百人百万 —— 太平人寿成为中国保险业百万 级世界顶尖销售高手人数最多的公司！ —— 太平人寿三高发展的阶段性成果 ? 200 人 /100 万 ? 100 人 /100 万 200 万 人 3 前言：业绩与人力是个险营销永恒的主题 ? 波及效应 ? 新人育成体系若要处于行业领先， 业务队伍会焕发更大活力 4 目录 第一部分、成功信念 第二部分、人力发展 第三部分、新人育成体系 5 成功信念 ? 因果关系 ? 观念 和 信念 ? 信念的力量 观看投影片《成功一定有方法》 6 成功信念建立的方法 ? 第一步：不断重复地 灌输 ? 第二步：不断 验证 观看投影片：黄丽宁客户的早会 数据解读：现阶段个险专业经营中若干 重点问题探讨 7 目录 第一部分、成功信念 第二部分、人力发展 第三部分、新人育成体系 8 一、人力发展信念 ? 中国永远不缺高素质人才 ? 吸引高素质人才不是靠底薪而 是靠 文化 9 二、人力发展与业绩目标 ? 20 万 人力 一季度 20 亿 百亿 标保 ? 2008 年： 4.4 万 —— 7 万 10 三、新人访谈的 4 个问题 1. 你原来是做哪一行的？ 2. 你怎么会来保险业的？ 3. 加入保险业以后，你对行业和工作的 看法有什么变化？ 4. 参加了 TOP2000 以后，你对行业和工作 的看法有什么变化？ 观看新星访谈 VCR 11 四、高端增员的 10 点思考 1. 对增员资源的认识 2. 吸引人才的关键 3. 高素质人才的择业观 4. 新人的目标与标准、管理要求 5. 对增员环节的反思 12 四、高端增员的 10 点思考 6. 选材重要还是培训重要？ 7. 人力发展的动力 8. 如何应对同业竞争？ 9. 对人均绩效的理解 10. 访谈录像应用在哪些场合？有何效果？ 13 研讨 1 ? 题目：观看录像后，你在观念上、认 识上对增员与组织发展及新人辅导有 何启发？ ? 研讨时间： 25 分钟 ? 每组选一位代表上台发言 14 一个共识 ? 中国是世界上高端人才资源最 丰富的国家 200 万 - 500 万， 3 万？ 5 万？ 15 目录 第一部分、成功信念 第二部分、人力发展 第三部分、新人育成体系 16 一、新人育成体系的定义 ? 从 发现 高素质人才开始到高素质 人才 加盟 太平人寿并 成功转正 ， 最终 定着 在太平人寿的整个过程。 17 二、新人育成体系的环节 1. 选才 2. 接触面谈 3. 说明会 4. 面试 5. 承诺性面谈 6. 岗前培训 7. 转正 8. 衔接教育 9. 定着 18 反思以往的增员观念 ? 没有量就没有质 ? 1000:3 ? 正确的理念，错误的理解，指导错误 的行为 ? 自己看不准 ? 按规律办事就是“神” 19 建立新人育成体系 1 ：选才 ? 功能 ? 设定 标准 ? 从大量名单中选出 符合条件的初步人选 ? 执行主体：业务员、推荐人、业务经理 ? 关键点 ? 这个环节 就是要量 ，天天说没有量就没有质的 人是真正没有量的人 ? 整个新人育成体系最关键的环节就是 名单的量 20 设定选才标准 ? 思考 ? 是我们厉害把新星班的人培训成这么优秀， 还是因为他们原来具备这样的素质？ ? 选才标准 ? 工作背景 ? 工作模式 ? 成功特质 21 建立大量符合标准的名单 ? 明确才有名单 ? 影集 ? 通讯簿 ? 制作增员名单表 ? 指明写哪几类人 ? 敢于写上级 22 建立新人育成体系 2 ：接触面谈 ? 功能 ? 动摇对方对保险业的看法 ? 对行业产生兴趣 ? 执行主体：业务员、推荐人、业务经理 ? 方法：“二 · 五”增员法 23 建立新人育成体系 3 ：说明会 ? 功能 ? 彻底摧毁参加者原来的观念和对保险业的看法 ? 牢固确立高素质人员对保险业、对太平人寿的认同感 ? 执行主体 ? 分公司 ? 一定范围的营业单位 ? 关键点 ? 内容彻底改革 ? 场合高档、会场布置高雅 ? 参加人员慎重选择