14场营销业务受理及贷前准备.pptVIP

2020/1/28 Seite 1 GTZ China, Name 德国技术合作公司邮储项目 培训资料 市场营销、业务受理及贷前 准备 2009 年 5 月 2020/1/28 Seite 2 GTZ China, Name 微小贷款的市场营销策略 2020/1/28 Seite 3 GTZ China, Name 业务流程 ? 市场营销 市场营销 放款 监控 贷款申请 贷审会 分析 2020/1/28 Seite 4 GTZ China, Name 市场营销 ? 市场营销规划（支行业务主管） ? 市场营销执行 ? 市场营销效果监督 - 反馈信息 ? 市场营销报告 - 包含行业分析和基础数据整理 ? 市场营销监督（支行主管不定期） ? 通过现有客户的市场营销 ? 通过其他渠道的市场营销（比如：商会） ? 划片营销 ? 面对面营销 2020/1/28 Seite 5 GTZ China, Name 微小贷款市场营销的途径 ? 其它宣传方式 ? “口头宣传” ? 团队营销 ? 通过客户的关系网 ? 产业链营销延伸 ? 。。。 ? 大众媒体宣传 ? 电视电台宣传 ? 报刊宣传 ? 车体广告 ? 短信 ? 横幅 ? 营业网点的宣传 ? 。。。 2020/1/28 Seite 6 GTZ China, Name 面对面宣传与大众传媒的区别 ? 传达信息量 面对面 : 信息量大、限制较少、可深入细节 大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题 ? 交互性 面对面：交互性强 大众传媒：无交互性 ? 后续联系 面对面：方便、容易建立联系 大众传媒：需要重新建立 2020/1/28 Seite 7 GTZ China, Name 市场营销 —“ 扫街式”营销 ? 误区 1 、“跳跃式”扫街 2 、即时可以带来客户 3 、没有更深入的与客户交流，获取基本信息 ? 目的 1 、知道我行可以贷款 2 、了解我行的贷款产品 3 、有资金需求时能想到我行 2020/1/28 Seite 8 GTZ China, Name 业务流程 市场开拓节奏 ? 根据当地资金需求的季节性制定营销计划 ? 营销时机 ? 根据客户经理能力逐步拓展市场 ? 从简单到复杂 ? 从客户集中的区域开始，避免开始营业区域过大 2020/1/28 Seite 9 GTZ China, Name 业务受理 ? 思考 : 业务受理的功能和目标是什么 ? 2020/1/28 Seite 10 GTZ China, Name 业务受理的功能 获得必要信息，赢得客户 业务受理环节处于整个小额信贷业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个 贷款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面： ? 1 、筛选符合我行小额信贷规程的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝； ? 2 、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否 进入调查环节的决策，为贷 前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证； ? 3 、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决 策，从而做出贷款申请； ? 4 、告知客户需要准备的资料与担保人或联保小组成员的要求。 2020/1/28 Seite 11 GTZ China, Name 业务受理 ? 了解来访人员 ? 是否属于目标客户 ? 是否了解贷款条件、手续和流程 两类客户 ? 初步咨询 ? 实际申请 应区分两类人员，对两类人员的工作目标不同。 2020/1/28 Seite 12 GTZ China, Name 业务受理 ? 初步咨询客户 ? 详细、准确介绍我行产品要素 ? 让客户明了申请需要具备的条件 ? 初步了解客户未来的资金需求 ? 建立起银行和咨询客户之间的联系 目标：准确宣传我行产品、给客户留下良好的印象、为下一步工作打下基础， 尽快将有希望的咨询客户转化为申请客户 2020/1/28 Seite 13 GT