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3 ．推销观念 认为： 消费者通常不会足量购买某一企业的产品。 企业必须积极推销其产品，大量促销。 推销观念产生的背景： 产品过剩。（非寻求类商品） 10 个 三、观念的发展 4 ．营销观念 认为：企业必须正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者 更有效地供给目标市场希望的物品。 推销观念 ---- 注意卖方需要 ---- 以卖方需出发点 比较 营销观念 ---- 注意买方需要 ---- 通过产品满足顾客的需要 比较 工厂产品 推销和促销 通过销售 获得利润 市场 顾客需求 整体营销 通过顾客满 意获得利润 出发点 重点 方法 目的 (1) 推销观念 (2) 营销观念 出发点 重点 方法 目的 欢迎来到营销的世界 . 人生最珍贵的礼物就是： 把握此刻！ Today Is A Gift, 我们彼此加油！ 营销是天才做的事，营销是魔鬼做的事 …… 从这个季节开始，我们一起走近“汽车营销” 框架 汽车市场营销 理解汽车市 场营销和营 销过程 开发汽车市 场营销机遇 和战略 全力开发 汽车市场 营销组合 理解市场营销和营销过程 第 1 章 汽车营销基础 第 2 章 汽车市场营销环境 第 3 章 汽车市场分析 第 4 章 汽车消费者购买行为分析 开发市场营销机遇和战略 第 5 章 汽车市场营销战略 第 6 章 汽车促销策略 第 7 章 汽车市场营销策划 第 8 章 二手车市场营销 第 9 章 汽车营销实务 第 10 章 案例解析 案例 经典案例分析 麦当劳 可口可乐 蒙牛 中国营销案例分析 奔驰的品牌 丰田威驰电视广告策略 故事 故事 1 ：去和尚庙推销梳子 故事 2 ：聪明的报童 小思考：如何卖茶蛋？ 世界主要汽车公司 美国的汽车公司： 通用汽车公司 福特汽车公司 克莱斯勒汽车公司 日本的汽车公司： 丰田汽车公司 日产汽车公司 本田汽车公司 三菱汽车公司 马自达汽车公司 铃木汽车公司 五十铃汽车公司 法国的汽车公司： 标致汽车公司 雷诺汽车公司 雪铁龙汽车公司 德国的汽车公司： 大众汽车公司 奔驰汽车公司 宝马汽车公司 奥迪汽车公司 保时捷汽车公司 欧宝汽车公司 英国的汽车公司： 劳斯莱斯汽车公司 陆虎汽车公司 莲花汽车公司 意大利的汽车公司： 菲亚特汽车公司 法拉利汽车公司 兰博基尼汽车公司 我国汽车公司 第一汽车集团公司 东风汽车公司 上海大众汽车有限公司 上海通用汽车有限公司 一汽大众汽车有限公司 神龙汽车有限公司 天津汽车工业集团公司 重庆长安汽车集团公司 广州本田汽车有限公司 北京奔驰 - 戴姆勒 - 克莱斯勒汽车有限公司 奔驰：质量 创新 服务 德国奔驰汽车公司在世界汽车行业独树一帜，以优质优价闻名于世。最 重要的一点就在于，它以“顾客要求第一”、“为顾客服务”为经营理念， 在生产中贯彻公司提供给顾客的产品，不仅是交通工具，还应包括汽车的质 量、造型、功能、维修服务等各个任何能给顾客带来价值的部分。 （ 1 ）奔驰的质量关 ? 不断提高职工的技术水平，造就一支技术熟练的职工队伍 ? 建立严格的质量检测制度 ? 宁缺毋滥，确保优质 （ 2 ）奔驰的创新观 目前，该公司生产的车辆从一般小桥车到大型载重汽车共 160 种， 3700 个型号 （ 3 ）奔驰的服务观 服务网包括两个系统：推销服务网和维修站（仅德国就有 1244 个维修站） 第 1 章 汽车营销基础 ——动态市场营销与市场营销学 学习目标 : · 营销的定义 · 营销学产生和发展 · 相关理论与内容 第 1 节 营销的定义 一、市场营销理论的演进 二、什么是营销 三、市场营销的核心概念 需要、欲望、需求、产品、价值、交换、市场 一、市场营销理论的演进 1 、商品学派（方便品、偏好品、选购品、特殊品） 莫菲（ Murphy ）、恩尼斯（ Enis ） 2 、管理学派（从产品导向转移，出现 4P 理论） 内尔 · 波顿（ Borden ） — 产品 (Product) 、渠道 (Place) 、价 格 (Price) 、促销 (Promotion) 3 、购买行为学派（重点在消费者购买行为） 4 、从营利性组织到非营利性组织 5 、卓越服务派（顾客驱动型） 二、什么是营销 “ 识别、预测和满足顾客需求并获取赢利的管理过程” —— 英国市场营销研究机构 “是在某种利润水平下让顾客满意” 仅仅广告就是营销 仅仅销售就是营销 仅仅“劝说和推销”就是营销 营销是在产品生产之前 …… 二、什么是营销 营销是一个过程，贯穿产品的整个生命周期 营销（ marketing ）的定义：个人和集体通过创造， 提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需 所欲之物的一种社会和管理过程 . 二、什么是营销 交换过程必然包括一系列活动，卖方必须寻求买方，识别他们 的需要，设计好产品，并为