1网点开发执行标准.pptVIP

1 、代销开发（传统渠道） 开发方法 适合市场类型 适合店型 备注 二级渠道 三级渠道 代销开发 空白网点较多的 市场，需急速提 升产品铺市率。 传统零售 食品零售店 1 、产品铺市时一定与终端门 店约定货款回收时间，一般 不承诺销售出去再付款。 2 、必须进行定期拜访关注产 品流转速度，及时进行货款 回收和补货。 小卖部 窗口店 传统兼营 烟酒 副食蔬菜粮油 鲜花水果店 文具店 面包房 流动售点 摊点 三、实战技巧 2 、带货开发 定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主 对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而 达到网点开发的目的。 优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。 劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。 三、实战技巧 2 、带货开发（传统渠道） 开发方法 适合市场类型 适合店型 备注 二级渠道 三级渠道 带货开发 有一定客情， 需快速提升新 品铺市率的市 场。 超市 小超 1 、业务员可配备一定辅助工具携带产 品（三轮车等）。 2 、业务员携带产品数量与网点开发目 标相匹配，避免产品携带过多影响业 务员网点拜访行程。 专营店 奶店 传统零售 食品零售店 小卖部 窗口店 传统兼营 烟酒 副食蔬菜粮油 鲜花水果店 文具店 面包房 流动售点 摊点 流动冰柜 批发市场 食品批发商 乳品代理商 集市 菜市场 三、实战技巧 3 、促销开发 定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。 优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆 绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。 劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。 三、实战技巧 3 、促销开发（传统渠道） 开发方法 适合市场类型 适合店型 备注 二级渠道 三级渠道 促销开发 新品、弱势产品 进店困难。 超市 量超 1 、套餐优惠价格不宜过大，适中 即可。 2 、铺市时一定要强调首次进货才 有此优惠，二次进货则恢复原价， 并告知终端门店原价价格。 3 、终端门店必须执行统一 产品零售价，避免因进货价低终 端门店进行特价销售，而影响后 期产品销售价格。 中超 小超 专营店 奶店 传统零售 食品零售店 传统兼营 烟酒 副食蔬菜粮油 鲜花水果店 批发市场 食品批发商 乳品代理商 集市 三、实战技巧 4 、礼品开发 定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。 优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情。 劣势：投入产出比不容易把控。 三、实战技巧 开发方法 适合市场类型 适合店型 备注 二级渠道 三级渠道 礼品开发 新品开发弱势市场、 客情弱势市场 超市 量超 1 、礼品一定要用质量好的产品。 2 、礼品价值不宜过高（不能超 过本品价格）。 3 、礼品选择最好是终端门店好 销售的产品。 中超 小超 专营店 奶店 传统零售 食品零售店 批发市场 食品批发商 乳品代理商 4 、礼品开发 三、实战技巧 5 、协同开发 定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。 优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产 品进店。 劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感。 三、实战技巧 5 、协同开发 开发方法 适合市场类 型 适合店型 备注 二级渠道 三级渠道 协同开发 新业务员比 较多，业务 技能比较差 传统零售 食品零售店 1 、进店一定要注意不能影响店主 生意。 2 、业务员不要强调是上级在协同 拜访。 小卖部 窗口店 传统兼营 烟酒 副食蔬菜粮油 鲜花水果店 文具店 面包房 流动售点 摊点 流动冰柜 批发市场 食品批发商 乳品代理商 集市 菜市场 三、实战技巧 6 、免品开发 定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端 门店对蒙牛产品的流转建立信心达到网点开发的目标。 优势：终端门店对产品流转有更直观的认识。 劣势：费用比较高、易受天气影响。 三、实战技巧 6 、免品开发 开发方法 适合市场类型 适合店型 备注 二级渠道 三级渠道 免品开发 新品弱势区域 超市 量超 1 、免品要选择人流量大的时候进行（例 如上下班等）。 2 、要提前对试饮员进行培训，不能光试 饮而忽略销售。 中超 小超 专营店 品牌专营店 奶店 传统兼营 烟酒 鲜花水果店 文具店 面包房 三、实战技巧 7 、进货奖励开发 定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端 门店更加认可蒙牛产品。 优势：终端门店对产品销售更有信心。 劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。 三、实战技巧 7 、进货奖励开发 开发方法 适合市场类 型 适合店型 备注 二级渠道 三级渠道 进货奖励开 发 所有市场