本科营销讲义-51.pptVIP

个人演讲 目的 ：分析消费品购买行为及影响因素 要求 ： 1 、准备 5-10 分钟的发言 2 、介绍你最近一次购买商品（价 值超过 100 元人民币）或接受服 务（价值超过 20 元人民币）的 全过程。 1 第五讲 产业市场 购买行为分析 2 基本点： 了解产业市场购买行为发生过 程及影响因素，以便有针对性地制 定营销战略和策略。 3 一、产业市场购买行为分析 ? 产业市场购买者与消费者的差异 ? 分析框架与过程分析 ? 组织购买的信息来源 ? 影响因素分析 ? 购买决策过程 4 （一）组织购买者与消费者的差异 1 、采购中的差异 5 组 织 消 费 者 目的 ： 再生产 / 零售 / 服务 个人或家庭使用 产品 ： 设备 / 原料 / 半成品 成品 依据 ： 专业和技术数据 说明 / 款式 / 时间 人数 ： 多人参与决策 少人参与决策 决策 ： 多聘用专家 很少聘用专家 分析 ： 价值和买者分析多