大酒店如何做收益管理宋德标.docVIP

酒店怎样做收益管理 收益管理目标就是要找到天天、每七天、每个月、每三个月和每十二个月等销售量、销售价格和成本费用之间最好平衡，以取得最大化利润。 一、高需求期收益管理策略 1、 合适提升对外散客价，停止或限制打折 1) ?停止实施房价折扣。 2) ?只给住店时间较长客人房价折扣。 3) ?合适提升房价水平，拉大不一样房型之间价差，但价位要控制在中心订房系统和饭店宣传册上公布价格范围内。 4) 加强价格监控，天天早晨和下午最少各研究一次未来7-14天天天竞争群酒店价格变动情况。依据需要合适提升对外散客价，不要闭门造车。提议使用鸿鹊公共微信号上无偿价格监控功效，它能每四小时检测和提醒一次。 5) 不能改变协议价，如企业价、政府价、团体价和会员价等要经过立即关闭低价房型和销售高价房型来提升销售单价，尽可能降低无偿升档。 6) 延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。 2、采取严厉信用政策 1) 降低或取消无信用担保订房，甚至只接收预付和担保预订。 2) 认真确定每一个预订，清洗预订水分。 3) 紧缩取消政策，降低客房闲置。 4) 对于住宿期较长用户，要求定金付到最终一晚。 3、测算好每日团体用房量上限和团体价格下限，控制好团体预留房释放日期(Cut off day) 1) 控制特定日期团体用房占比，预留足够客房供高价散客预订。预防低价团体或包房商占用太多房，高价散客订不到房。 2) 控制特定日期订房客人抵达日期，只接收在饭店某一指定日期之前抵店客人预订(Close to arrival)。 3) 设置最少停留天数限制(Minimum length of stay)。 4)团体价格和对外散客价挂钩，水涨船高，可能天天全部不一样，报价是依据停留日期，取平均数报价。 4、团体入住模式优化(Stay pattern optimization) 1) 削峰补谷，提升需高求时段团价，用低价激励团体住到需求低时段。 2) 研究调整团体入住时间和入住天数可能性，尽可能避开饭店销售高峰期。 3) 合理降低团体房配额，优先接收愿意支付高价位团体。 4) 挤掉团体订房数量水分。 5) 团体如增加团房，要加价，尽可能不要无偿升档。 6)用置换分析法报价，把团体带来客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润全部计算对比后，才报价。不要分开报价。 5、经过连住、超额预订等方法提升满房天 1) 高需求时期，假如价格灵活，方法适当，很轻易满房。此时卖一间房，相当于淡季卖1.5间房，甚至2间房。旺季做到最大化，能够填补淡季不足。 要知道淡季即使价格很低，全部没有多少需求。为何不在有需求时候，多卖部分呢？用旺补淡。旺季最大化了，整年通常就好了。 二、低需求期收益管理策略 1、发明用户需求 1) 深入分析每个企业协议账户、团体在客房、餐饮、会议和宴会等方面产出，找到隐含需求，激励和奖励这方面客人使用较少使用服务项目和设施，如农夫般深耕细作，提升已经有用户综合消费及单产。 2) 和客人多谈本酒店产品和服务特色、价值及超越竞争对手地方，少谈价格。 3) 确立全员销售理念，使全体职员全部成为酒店销售代理人。 4) 如猎人般主动出击，寻求新业务、客源、渠道，不要守株待兔。 2、实施价格折扣 1) 实施淡季价格折扣。对外散客价实施阶梯定价。 2) 针对特定市场、特定时间或特定产品实施限时限量优惠促销。 3) 在特定时期，只要能产生边际利润，全部是饭店可接收短期最低房价。 4) 团体报价采取阶梯报价法，第一个团体价格较低，第二个团体合适提升，以这类推。此举有效转移需求，带旺酒店各部。 3、提供包价和住店奖励 1) 把客房和其它有吸引力产品结合在一起销售，采取一揽子报价形式，以增加营业收入。以会议、宴会、培训等带动客房和餐饮消费。 2) 采取方法奖励订房人员，如协议企业秘书和会议、宴会组织者。 3) 给住店期较长客人住房奖励，如积分和优惠券。 4、放松控制，并激励升档 1) 临时取消对客人抵、离店时间和停留天数限制。 2) 推出套房或豪华房特价促销，客人花一样多钱，但得到愈加好产品，有效把客源从竞争对手那里转移过来。 3) 合适缩小多种房型之间价差，激励升级销售，提升ADR和收入。 4) 加强钟点房销售。 5、采取灵活团体报价，设定天天最少团房数量和最低团价，促进销售团体主动寻求淡季团体业务，用团房打底，保本并带旺客房、餐饮、会议、宴会和康乐等消费，增加人气和提升酒店整体收益。 6、 在产品、渠道和细分市场下功夫 1) 淡季价格可能已经很低了，但销售量还不够高，说明调价作用不大了，就要从产品、渠道和细分市场方面下功夫，因地制宜，开发有特色产品和服务，给用户来自己酒店消费和停留时间更长理由。 2) 向竞争对手学习，研究她们渠道、细分市场等和自己有什么不一样，大胆尝试开发没有用过渠道和没