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市场营销实训报 告 系别经济管理系 专业市 场营销 班级 **** 姓 名 *** 学 号 *********** 指导教师姓名 *** 指导教师职称 ** 实训时间 2012 年 12 月 24 日—1 月 7 日 北华航天工业学院 教务处制 凌云科技有限公司企业模拟 运营报告 一、公司状况 （一）公司 信息 公司取名 “凌云科技 ”，意寓我们开拓创新，我们锐意进取， 这 是公司良好的企业形象。 本公司经营的手机品牌为 “sophia，”中文翻译为 “索菲 ”，是最常见的西方国家名称，希腊语寓意为 “智慧、开放的花朵 ”。 取此姓名突出了品牌品味脱俗，并且名字的中文翻译亲切，拉近与消费 者距离，易于消费者接受，凸显了品牌的高贵典雅。 我们公司总部在华 北，我们立足于华北，并开发了华中、 华东、 西南、 西北、华北五个市 场，其中以华中为主市场。 （二）经营状况 经营的第 1 年，我们开发了低档和中档产品，投入的研发、购买技术、市场 开拓的 花 · 费比较大，其中华中品牌知名度投入过大，为 10.5 市场开拓度为 10.0， 市场份额为 633000。主要通过超市渠道销售了中低档产品，由于 资金限制，只能接小订单，无违约记录。但后来又开发了高档技术，年 终公司账户金额约为 410000 。 ·在经营的第二年，由于华北竞争较大，我们适当增加了华中与华东地区的产品品牌知名度，以提高抢单竞争率。 一开始通过渠道抢小的高档产品订单，后来随着资金的充足，开始大面积抢占华中地区渠道，争做华中市场老大。我们又采用了降价、服务等 多种策略，提高市场占有率。年终公司账户为 1390000。在经营的第三年， 这是我们最成功的一年，华中地区的市场份额已经上升到 554590，华东 与华北分别为 133220 和 288660，所以一开始就卯足劲在华中地区占领高 档产品渠道，且冒进订购大数量合同，中档、低档也适当抢占，随后在 华东、华南两区域也是遍地开花。年终账户为 5890000 元，已经快接近 还本。在经营第四年，也是我们比较失败的一年，由于不了解市场份额， 一开始就在华中地区抢了一半以上的单子， 但最终都竞标失败。接着我 们加大了华中地区的市场开拓，想以此提高份额，可能是系统出现了问 题， 1 有些单子好像并没有竞标 成功。最终账户为 8325630 万元，盈利二百多万元。 二、战略分 析 （一）市场营销调查 1、中国手机市场现状与发展 （ 1）总体市场与 发展预测 （1）随着通信的迅速发展，手机的消费需 求也不断增加。 （2）世界范围的手机制造商将继 续将其部分生产外包给中国厂商， 这意味着届时中 国将成为世界手机第一生产基地。 （3）手机市场 的增长 ,随着中国手机新业务的不断开发与应用，手机更新换代所占的份额也在逐步加大，形成了市场发展的新动力。 2 4）目前手机市场行业特征在当今信息化 ,数字化的时代 ,手机已经成为非常普及的通讯工具 ,在某种场合甚至成为一个人社会地位 和身份的象征。回顾我国手机市场的发展史 ,不难发现 ,国际大品牌手机以其优良前卫的产品外观和性能 , 极高的产品质量 ,以及优质可信的售后 ,长期以来在中国手机市场上保持较高的市场占有率 ,而国产品牌手 机在历经十几年的成长 , 从零开始 ,也逐渐占有了一席之地。行业内厂商竞争非常激烈。我国目前有将近 60 家手机生产厂商，其中江西国产品牌有 50 多个，包括联想、夏新、多普达等品牌，据信息产业部统 计，国产手机全国市场占有率已达 8%，局部地区国产手机市场占有率为40%，因此，如此多的国外知 名厂商与国内生产厂商 形成了手机市场割据的局面。 （ 2）市场份额 我国市场 共有 30 多个手机品牌，生产厂商接近 40 家，国外 品牌以摩托罗拉、诺基亚、 爱立信、三星为主，国 产品牌以波导、科健、 TCL、康佳等为主。 2001 年销量位于前十名的品牌分别是摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子、波导、 TCL、爱立信、飞利浦、东方通 信、阿尔卡特，它们占到了全部市场份额的 80%以 上。国产品牌手机取得了较好的业绩，市场份额猛 升增长了一倍以上。改变了过去洋品牌手机一统天 下的局面。根据调查显示，在学生市场份额排名靠 前的品牌中，学生市场份额偏高的品牌有诺基亚 36%、摩托罗拉  18%、三星  25%等，这几个品牌无一 例外都是主要以低端机冲击市场，目前国产品牌在 学生市场中认可度也在不断提高。 （ 3 ）用户分析： ① 用户年龄分布 通过此次手机消费行为的调查显 示 30 岁以下用户的比例持续增长，其中以 21-25 岁 最为明显， 30 以上的用户比例均有下降， 26-40 岁 段的用户群已让位于 8-16 岁用户群，但在高龄用户群中仍占据绝对的优势；总的来说，